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常见服装销售情景分析 一． 接待顾客常见障碍分析 情景一：导购热情接待来店顾客， 可顾客冷冷地说： 我随便看看 错误应对： 1..那好，您先随便看看，有需要再叫我吧（然后对顾客不理不睬） 2..哦，好的，那您随便看看吧。 3.那好，您先看看，喜欢可以试试。 诊断： 以上应对属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，而且，一旦我们这 样应对顾客，要想再次主动接近顾客并深度沟通就变得极为困难。 导购策略： 顾客刚进店通常有戒备心理， 表现为不愿多说话。 可导购接待时没摸清顾 客这一心理， 过分热情接待， 会让顾客无所适从而感到无形压力， 甚至有 顾客因此而对导购产生厌烦感。 正确应对： 1..哦，小姐，您现在买不买没关系，可以先看看我们的衣服，多了解下 我们的品牌， 这样等哪天想买的时候也想的起我们呀， 您说是不是？小姐， 我们品牌 …… . （适用于好沟通的顾客） | 2.是的，现在买衣服是要多看看，现在牌子多了，都不知道怎么选了， 不过，小姐，我想向您介绍几款我们正在打折的衣服，现在卖的特好，颜 色款式很适合您。您买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，请跟我来这 边 …… （利用好奇心理引导顾客思维） 观点：顾客可以对我们说随便看看， 我们却不可以因此随便对待顾客 情景二：顾客很喜欢， 可陪伴者说： 我觉得一般， 再到别的地方看看 错误应对： 1.不会啊，我觉得挺好的。 2.这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 3.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 诊断： 以上纯属导购自己“找打“的错误应答，缺乏充分的说服力，并且容易导致导 购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。 导购策略： 陪伴者可以成为我们成功销售的敌人，也可以是帮手，关键看导购如何运 用陪伴者的力量。不要忽视陪伴者，应向他征询建议，使陪伴者与顾客相 互施压，导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法，为顾客共同推介衣服 正确应对： 1. （对顾客说）您这位朋友真是细心，为您考虑的这么周到，难怪会跟您 一起来逛街呢。 （对陪伴者说）这位小姐，您是她朋友，自然了解她，可 不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您朋友呢？ 2. （对顾客说）您这位朋友真是细心，对您也很用心，能有这样的朋友真 好！ （对陪伴者说）谢谢您小姐，请教一下，您觉得什么地方不好看，我们 可以交流下看法，然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。 观点：要学会巧妙地引导顾客，陪伴者可以成为朋友，也可以成为敌人 情景三：犹豫不决的顾客说：我先考虑（比较）一下再说吧 错误应答： 1.这款真的很适合您，还考虑什么呢？ 2. （无言以对，开始收衣服） …… . 3.那好吧，欢迎您考虑好以后再来。 诊断 ：上面的应答 1 给人的感觉太强势，容易招致顾客排斥，应答 2 显得过于消极， 没有做出任何努力让顾客改变主意，而应答 3 则不做任何努力，等于放弃，还有给顾客 下逐客令的感觉。 导购策略： 先通过探询适当的给顾客施加压力，变被动为主动，但要把握好压力点。 再在找到到顾客所有异议后就立即处理并在问题解决后推荐顾客购买。此 时，如果顾客确实还想再考虑下的话，就不可再强行推荐，否则会让顾客