营业所管理手册之kpi管理与阐述.pptVIP

金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司 GOLD HONGYE PAPER（SUZHOU INDUSTRIAL PARK）CO., LTD;目 录;;营业所营运KPI体系-业务管理;营运KPI：网点覆盖率(1);营运KPI：网点覆盖率(2);营运KPI：网点覆盖率(3);营运KPI：网点覆盖率(4);营业所营运KPI体系-产品管理;营业所营运KPI体系-客户管理;客户管理KPI：经销商库存周转天数;经销商库存周转天数 经销商库存周转天数:大于30天且小于60天 KPI改善方法 加快滞销库存和残次库存的处理 减少不必要库存占用,加快周转 ;客户管理KPI：经销商库存周转天数;客户管理KPI：滞销库存??率;KPI评估标准 滞销库存比率≤10％ KPI改善方法 对滞库品折价处理或做为赠品处理 用于重大节假日的促销活动冲击市场的竞争性产品 ;KPI举例说明:如何计算滞销库存比率?如何评价该比率? 假设某公司2006年6月30日库存总额为360万元,其中滞销库存为7.56万元,7月31日的库存总额为350万员,其中滞销库存为10万元,计算该公司的滞销库存比率 该公司6月滞销库存比率=滞销库存/总库存×100%=7.56/360×100%=2.1% 该公司7月滞销库存比率=滞销库存/总库存×100%=10/360×100%=2.86% 以上数据是否说明6月处理滞销品比7月处理的好? 说明: 对于滞销库存比率的评价,不能单从指标本身的大小出发.比如6月的滞销比率为2.1%,就不能简单的说6月的滞销处理的比7月好,因为滞销库存是动态的,企业很可能处理着原有的滞销库存,比如6月公司实际处理了3万的滞销库存,使滞销库存降到7.56万元,7月处理了5万滞销库存,但是同时又产生了7.44万元新的滞销库存,使滞销库存达到了10万元. ;客户管理KPI：新客户成长率;KPI评估标准 新客户成长率不得低于市场自然成长率 KPI改善方法 对客户定期做生意回顾 量身订做生意发展计划 ;KPI举例说明 新客户成长率缓慢,或者销量有下降趋势?我们可以怎么做呢? ;客户管理KPI：应收帐款周转率;KPI评估标准 应收帐款周转率越高越好 KPI改善方法 定期将应收帐款周转率指标分解到各个销售分支结构 财务每月拉出对帐单,业务填写反馈 ;KPI举例说明 假设某公司采用赊销的销售策略,2007年实现销售收入500万元,年初的应收帐款余额为80万元,年末的应收帐款余额为60万元,计算该公司的年应收帐款周转率 应收帐款周转率=销售收入/平均应收帐款余额=500÷〔(80+60)/2〕=7.14次 ;客户管理KPI：订单缺货率;KPI评估标准 缺货率越低越好 KPI改善方法 提高单次订货量,保证安全库存 提高销售预测准确率 ;KPI举例说明 请在现有客户中举出一个提升订单缺货率的例子;营业所财务KPI体系;利润中心的产品标准成本为固定不变的，也称为“转拨价”;财务KPI：销售额分析工具;财务KPI：提高销售额的改善方法;财务KPI：销售收入(3);财务KPI：吨单价;KPI评估标准 预算达成率≥95％ KPI改善方法 改善品类结构，提高高毛利率产品占比 让利延后支付，让利转固定 提高产品价格 降低促销让利 与 合约票折费用 ;KPI举例说明 ;财务KPI：销售毛利率;KPI评估标准 毛利率≥SMD费用率 KPI改善方法 改善品类结构，提高高毛利率产品占比 提高产品价格 ;KPI举例说明 ;财务KPI：SMD费用率;KPI评估标准 SMD费用率 KPI改善方法 降低促销费用 减少经销商让利支持 经销商让利延后支付 降低储运费用 有加工厂的地方可考虑撤消前进仓，充分利用加工厂仓库 合理安排拼车，提高配送效率 降低一般费用 合理规划人员投入，按岗定人，避免“冗员”现象，100%人员效率 控制办公费用，提倡节俭 控制差旅费及通讯费 ;KPI举例说明 SMD费用率 SMD费用改善 ;财务KPI：营业利润改善;KPI评估标准 营业利润改善达成率≥50％ KPI改善方法 降低SMD费用 提高高毛利品类的占比 ;KPI举例说明 营业利润 营业利润改善 ;销售科目;费用利目