DOSM销售服务模式介绍.pptxVIP

DOSM销售服务模式介绍;;以需求为导向的销售;与客户面谈时你的困惑是什么？;不知道自己需求;课程大纲;(一)需求分析定义;买水果的故事;结果：老太摇头转身离开;结果：老太购物离开;1.你的李子好吃吗？;1.您知道孕妇最需要什么营养吗？;问题： 三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？;老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！ 这是采购的根源，客户最深层次的需求！;1.客户需要的不是产品，而是产品带来的功用。 2.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。 3.站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。;课程大纲;一、以需求为导向销售的流程;二、以需求为导向销售的步骤 ;第一步开场白。 “老太太，早啊，要点什么？” 第二步是探询。 “当然好吃，我这有两种您要什么样的？” 　 第三步是说服。 “猕猴桃含量最丰富，特别适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，她一定会高兴！” 第四步是计划下一步。 “谁摊上您这样的婆婆，真有福气。我天天在这里摆摊，水果都是当天批发，保证新鲜，您老觉得好，再来啊！”;三、如何在收集客户资料时 挖掘客户需求 ;业务员：先生，刚才您说您在公司已经工作了 五年，那公司提供了什么员工福利 呢？例如有没有买社会保险呢？ 客 户：有。 业务员：有没有团体人寿保险