销售管理及管理知识阐述课件.ppt

销售管理;课程内容简介 （一）销售原理 1、弄清推销、销售和营销的关系 2、“销”、“售”、“买”、“卖”在客户与业务员之间的关系 “销”——自己 “售”——观念 “买”——感觉 “卖”——好处;（二）销售管理管什么？ 三大职能：人、物、财 1、人、物、财是销售管理的方向 2、沟通是销售管理的重要手段 3、效率与效果是检验销售管理成果的指标 （三）学习本课程的意义 （四）定位：销售经理 ; 目 录;新课介绍;第一章　销售管理概述;一、什么是销售管理;（??）销售管理的过程 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 ;二、销售管理的职能;三、销售管理技能;讨论：;四、成为一名合格的销售经理;（一）人员推销的产生和发展 19世纪40年代中期，人员推销开始变成一种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双方的长期需求。销售人员已经不再仅仅是一个信息的传达者，而必须准备好售前、售中和售后的各种各样的顾客需求，必须能够在组织内与其他人协调工作，以达到或超越顾客的期望。 ;（二）销售人员的职业道路 销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进入更高层次的职位――大客户销售员，就可以获得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理，到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场营销总裁。 ;总裁;（三）从销售员到销售经理的跨跃 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 ;（四）销售职业特征 工作安全感 晋升的机会 寻求和利用信息反馈 声誉的重要性 工作多样化 独立性 公平的奖酬 边缘角色扮演者 ;（五）如何成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质 ;小资料：销售经理任务界定;5、确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管理还有两个方面： (1)防止低价销售，引导实施非竞争价格； (2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或累进比率扣除一部分金额。 6、确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。;二、拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作 1、核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量； 2、拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划； 3、制定相关销售计划表； 4、抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。 三、抓住管理业务员的重点 评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标： 1、销售额及订货量是否增加；;2、新客户开发及老客户拜访情况如何； 3、公司盈利产品的销售是否增加； 4、失去的客户能否挽回； 5、货款回收是否及时； 6、销售方式能否配合公司的计划； 7、销售情报的汇报是否属实； 8、是否努力控制、节约促销费用； 9、对于经销商的指导是否适当。;四、学会开会 1、业务早会。 (1)先确定每天固定开会的时间，分组开会； (2)先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货款回收情况； (3)介绍市场状况及顾客； (4)通报重点产品及新产品的销售； (5)业务员汇报与公司有关的销售情况； (6)养成开短会和及时处理问题的习惯。 2、业务会议。 (1)会议内容 ①传达销售计划及预定表；;②销货任务的分配与调整； ③传达销售情况； ④检查销售完成情况及货款回收情况； ⑤推销技巧的教育训练。 (2)会议次数和时间 ①一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络，另一次是销量业绩的检查及教育训练； ②时间以每次2～4小时为宜； ③会前准备好会议资料，减少口头空读资料的时间，最好先将印好的资料分发给参加会议人员，再召开会议； ④开会时，须以统计数字为依据。数字是决策的基础，是分配调整销售任务的基础。;五、加强对经销商的指导 1、提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。 2、提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。 3、加强对产品陈列的指导，增强