销售管理概括.pptVIP

2、我国学者对销售管理的定义 所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 销售管理 知识准备 一、价值链 二、市场营销组合 三、供应链 支持性 活动 基础性活动 一个制造业企业的典型价值链 技术开发 人力资源管理 企业基础管理工作 采购 进货 物流 运营 生产 发货 物流 营销 销售 服务 MARGIN MARGIN 价值系统 上游 公司 下游 价值链 价值链 价值链 企业的 活动 成本和 收益 用户的价值链 销售商 的活动 成本和 收益 供应商 的活动 成本和 收益 信息技术与企业价值链 辅助 活动 基本活动 企业基础设施 人力资源管理 技术开发 采购 企业内物流 经营活动 企业外物流 营销与销售 服务 盈利 规划设计模型 自动人事管理 电脑辅助设计 电子市场调查 在线零部件采购 自动仓储管理 灵活生产制造 自动订单处理 网上营销 销售终端机 远程服务 电脑辅助服务 市场营销组合 Marketing Mix(4Ps) Product Price Promotion Place Marketing(distribution) Channel Physical distribution(logistics) Personal selling Sales promotion Public relationship Advertising 供应链（Supply Chain） 原材料 设备 供应商 产品 制造商 批发商 零售商 消费者 1 2 3 4 5 1 2 工 3 4 商 第二讲 销售管理概述 第一节 销售的概念与模式 第二节 销售管理的概念 第三节 销售经理的职责与能力要求 第一节 销售的概念与模式 一、销售的基本含义 二、销售观念与销售模式 一、销售的基本含义 一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。 销售是企业实现收入的过程。 购买者 企业 产品、服务 货款（收入） 二、销售观念与销售模式 传统观念 刺激反应理论 现代观念 买卖双方互动观念 买卖双方组织联系观念 关系销售观念 AIDA模式 FABE模式 GEM模式 问题式销售 利益式销售 咨询式销售 团队销售模式 双赢销售模式 合作销售模式 观念的演进 传统观念 现代观念 买卖双方互动观念 买卖双方组织联系观念 关系销售观念 交易营销 关系营销 “推” 互动 个人 组织 团队 AIDA模式 FABE模式 GEM模式 Attention Interest Desire Action Goods Enterprise Man Feature Advantage Benefit Evidence 第二节 销售管理的概念 一、销售管理的概念 二、销售部门与营销部门的关系 三、中外销售管理的比较 一、销售管理的概念 销售管理（Sales Management）是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 二、 销售部门与营销部门的关系 1、市场营销概念的历史演变过程 2、销售部门与营销部门的关系 1、市场营销概念的历史演变过程 生产观念（Production Concept） 推销观念（Selling Concept） 市场营销观念（Marketing Concept） 生态学市场观念（Ecological Imperative concept） 社会营销观念（Social Marketing Concept） Marketing的原意为“销售”。 ——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。 当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量； 同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。 此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。 2、销售部门与营销部门的关系 （1）简单的销售部门阶段 （2）销售部门兼管营销职能阶段 （3）两部门并立阶段 （4）销售部门隶属于营销部门阶段 （1）简单的销售部门 总经理 销售经理 销售人员 销售人员 其他市场营销职能 采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作。 主要的销售手段为“人员推销”。 销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍。 销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告。 （2）销售部门兼管营销职能 总经理 销售经理 销售人员 市场主管： 负责其他 市场营销职能 随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客