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总结 23、销售预测的基本程序 1．确定销售目标 2．分解销售目标。 3．审核、审批销售目标 4．签订销售目标责任书 5．评估考核销售目标 24、销售计划编制原则 1．具体化原则 2．顺序优先原则 3．弹性原则 总结 25、销售计划编制程序 1．分析销售现状 2．确定销售目标 3．制订销售策略 4．评价和选定销售策略 5．综合编制销售计划 6．对计划加以附加说明 7．执行计划 8．评估计划效率、进行控制 26、销售计划的主要内容， A、目标(销售量)、 B、销售收入、 C、销售利润、 D、销售渠道、 E、销售方式 F、销售策略。 总结 27、一、影响销售计划制订的因素 (一)外部环境因素 外部环境因素指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量，包括经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然环境和技术环境等因素。 (二)内部环境因素 内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的各种企业内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。 总结 28、销售策略方案一般应包括如下内容。 (1)销售能力：确定销售组织的数量、质量和客户的数量、质量。 (2)产品策略：包括目标市场产品的选择，新产品的推广。 (3)价格策略：确定合适的价格体系，决定对价格控制力度。 (4)促销策略：确定促销手段和促销组合以及企业整体促销策略和区域促销策略。 (5)竞争策略：确定应对竞争者的策略、手段等。 第三节 销售配额 销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。 销售配额为销售组织提供了绩效考核的目标和工作标准，企业可以用定额目标对销售人员进行绩效考核，也可以对有利于实现定额目标的行为进行奖励。 销售配额为销售经理提供了一种控制手段，销售经理有权要求销售人员按照定额目标开展工作，并在销售人员背离配额目标时对其施加控制和影响。 销售配额也为销售人员调整工作方向提供了依据，使销售人员能围绕定额目标开展相关工作。 一、销售配额的类型 销售配额一般有四种类型，即销售量配额、财务配额、销售活动配额和综合配额。企业应根据销售产品的特点、目标市场的特征、销售人员的实际情况选择与之相适应的配额。 1．销售量配额 最简单的设置销售量配额的方法是：以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额。如当年期望的市场增长率为15％，每个销售人员的配额就是上年度的配额加上15％，即为上年度配额的1 15％。 在设置销售配额时，销售经理必须考虑区域内总的市场状况、竞争者的地位、现有市场占有率、市场覆盖的质量、该地区过去的业绩以及新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件等因素。 一、销售配额的类型 2．财务配额 企业销售经理往往将财务配额与销售量配额两类指标配合使用，以使销售人员清楚地认识到收入与利润都是企业的最终经营目标。 财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。 1)费用配额 提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。在同一销售规模条件下的两个企业，销售费用的控制效果直接决定它们的利润水平。 用时间序列分析法进行销售预测的内容包括： A、收集与整理某企业销售业绩历史资料； B、对这些资料进行检查鉴别，排成数列； C、分析时间数列，从中寻找该企业销售业绩随时间变化而变化的规律，建立一定的数学模型； 三、销售预测方法 1)时间序列预测法的步骤 第一步：收集历史资料，加以整理，编成时间序列，并根据时间序列绘成统计图。时间序列分析通常是把各种可能发生作用的因素进行分类，传统的分类方法是按各种因素的特点或影响效果分为四大类：①长期趋势因素(T)；②季节变动因素(S)；③循环变动因素(C)；④不规则变动因素(O)。 第二步：分析时间序列。时间序列中的每一时期的数值都是由许许多多不同的因素同时发生作用后的综合结果。 第三步：求时间序列的长期趋势(丁)、季节变动(S)、循环变动(c)和不规则变动(O)的值，并选定近似的数学模型