说营销培训课程.ppt

无论是消费回馈，还是附加价值，其资源都是有限的，那么，我们的优先回馈给谁？ 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 贡曰：有限资源回馈谁？ 子曰：回馈对我们贡献大的客户 贡曰：哪种客户对我们贡献大？ 子曰：1.消费金额大。2.经常光顾的顾客 贡曰：怎么才知道哪些人是呢？ 子曰：记录顾客的消费行为，筛选即可知道！ 贡曰：顾客太多了，难于记录啊，有什么办法？ 子曰：通过信息化会员管理系统记录！ 贡曰：我也用系统记录了，但效果不太好啊！ 子曰：那是因为信息化会管理系统不能满足营销策略需要。 贡曰：那样怎样做呢？ 子曰：信息系统要与你的会员权益营销目的配套啊。 贡曰：会员营销的的要点是什么么？ 子曰：体现会员的不同，即时回馈，会员要有长期累积的增值项目。 贡曰：为什么要这么做呢？ 子曰：以不同显尊重，即时回馈显承诺，长期累积保持关系。顾客信任且不会离开 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 我们的营销模式 更适合医药连锁业的营销框架 商品－－价格－－便利－－专业服务－－消费体验－－回馈－－关系－－附加价值－－文化共鸣 客户价值满足的过程 客户按此顺序进行价值比对决定购买对象。 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 营销工作有两方面的任务 战略层面营销方案的设计，包含市场细分、产品创新、营销战略设计（商业模式）、营销组合4P战术等四个方面的有机组合运行设计。 战术性地达到企业某项局部的客户价值和企业价值目标，同时利用资源最大化地兼顾其他目标的系统性方案。 营销实务 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 营销方案的思维构建 主要目的，次要目的 活动实施的评价数据（以主要目的为评价重点，评估方式） 实现过程（构建逻辑关系，超越竞争对手，实现顾客价值） 客户价值市场竞争力评估（市场调查的依据）。 关键点解决方案（点子），包括难点及可能的漏洞。 信息传递：目标客户视线率出现最高的地方是宣传的重点，通过列举，在宣传效果与宣传成本间平衡。 组织实施过程。包括：工作分工，时间计划，检视考核，培训必备的技能与话术，操作标准等。 费用预算 营销实务 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 营销实务 小榄菊城店需要搬迁，该店有近2000名会员，最好是能够保留并引导到新市路分店进行消费，并逐步成为新市路的会员。针对此需求，设计一个营销方案。 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 营销效果评估 以销售为目的的方案，评估利润。 以知名度为目的的方案，评估成本与受众覆盖率，并与主流媒体进行对比。 以美誉度为目的方案，评估成本与客户满意度并与竞争对手进行对比。 以建立客户关系为目的的方案，评估其客户有效率及客户重复购买率。 以控制成本为目的的方案，评估其客户满意度与成本下降情况。 营销实务 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 营销工作与营销部门 营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”有着世界上最好的营销部门的公司一样可能出现营销失败。原因在于：生产部门可能会提供次品，送货部 门可能会送货晚点，会计部门可能会开出数额不准的发票，这些都会导致丧失客户。只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值，满足和取悦于客户，营销才会是有效的。 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 完整的市场营销角色定位 前端营销 后端营销 任务：销售和服务 任务：研发和生产 1.拓展客户关系 2.组织销售人员销售 1.调查客户，产品定义 2.组织新产品开发生产 1.关注市场动态及竞争 2.收集客户意见并反馈 1.关注产品生命周期 2.管理产品上线下线 品牌推广 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 作业：设计一个营销方案 下列主题任选其一 1.为我们的会员顾客设计一项增值服务。 2.在现在品类中选择一项打造特色，并形成竞争力，策划一营销方案。 3.为昌盛花园新店策划一开业活动方案。 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 研究与学习 　　研究的两个主要内容，市场和客户。对于营销人员而言，具有广博的知识可以使你在复杂多变的市场环境中，面对问题时拿出可行的解决方案。 营销实操应具备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 营销源于生活 　　因为人的存在而产生形形色色的需求，或明或暗，这种需求因人在社会活动中的复杂而变得更难于把握，就从生活入手，仔细体验，认真回味，因为成功的机会就在其中。 营销实操应具备的观念意识 嘉宝华健康药房区域经理训练系列课程之一 创新决定领先 　　　你要觉察到你现在是否老套了，是否陈旧了，顾客对你没有多大兴趣了，你的竞争对手又开发了新服务，新产品，新方案，必须对自已随时可能陷入平静无为而提高警惕。 　　　默守陈规容易使你的客户产生疲劳，进而失去兴趣，你的事业