商务谈判-第7章.pptVIP

本章结构 第一节 摸底阶段 第三节 磋商过程的策略 第三节 僵局的处理 第二节 引导与让步 第二节 合理报价阶段 第一节 摸底阶段 一、对双方谈判实力的判定 影响谈判实力的因素取决于以下几个方面的内容： 1．交易内容对双方的重要程度 2．各方对交易内容与交易条件的满足程度 3．双方竞争的形势 4．双方对商业行情的了解程度 5．双方所在企业的信誉与实力 6．双方对谈判时间因素的反应 7．双方谈判艺术与技巧的运用 二、摸底阶段的主要工作 1、考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否遵守诺言。 2、了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需 要是什么。 3、设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势与劣势，了解对方每一位谈判人员的态度、期望，甚至要弄清对方认为有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等。 4、要设法了解对方在此项谈判中必须坚持的原则，以及在哪些方面可以做出让步。 三、摸底阶段的策略运用 1 火力侦察法 4 示错印证法 2 迂回询问法 3 聚焦深入法 第二节 合理报价阶段 一、合理报价的基本要求 （一）正确表明已方的立场和利益是报价的根本任务。 （二）报价应以影响价格的各因素为基础在合理的范围内报出。 （三）报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。 （四）报价要高，要为后续谈判留有充分的余地。 二、报价策略 (一) 先报价与后报价 1、在何种情况下先报价 （1）胸有成竹，抢先报价 （2）面对较老练的谈判者时让对手先报价 （3）谈判的发起者带头报价 2、先报价与后报价各有利弊。 二、报价策略 (二) 高报价与低报价 1、卖方高报价的优势 （1）为卖方让步 留有较大的余地，有利于让步，打破僵局。 （2）影响对手对己方的潜力评价，报价越高，潜力评价越高。 （3）报价高，期望值高，成功的可能性也越高。 2、买方低报价的优势 (1)买方的报价是向对方表明要求的标准。 (2)反映买方的期望水平。 (3)为后续的让步留有的余地。 三、报价的方法 除法报价法 加法报价法 激将法报价 诱导报价法 差别报价法 第三节 磋商过程的策略 一、讨价还价是磋商过程的重要内容 一、讨价还价是磋商过程的重要内容 二、如何讨价还价 （一）讨价的含义及方式 所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善保价的要求，讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。 二、如何讨价还价 全面讨价，不限一次 针对性讨价，选择突破 再次全面讨价 全面讨价 针对性讨价 再次 全面讨价 讨价还价的三个阶段 二、如何讨价还价 （二）如何还价 1．还价的含义及措施 所谓还价是针对对方返回的交易条件所作出的表明己方 交易条件的行为 2．还价的准备 （1）对报价进行分析 （2）还价前的措施 二、如何讨价还价 还价的方式 按成本还价 单项还价 按可比价还价 三、磋商过程中时间因素的利用 （一）谈判磋商过程时间的作用 1．谈判时间的充裕与否，决定谈判策略使用的方式 2．谈判时间压力大小，决定其效果 （二）拖延时间的办法 1．拖延谈判时间，稳住对方。 2．在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。 第四节 引导与让步 一、让步的基本原则 1、不要做盲目的让步。 2、让步要恰到好处。 3、不要做无谓的让步。每一次让步都体现对我方有利的原则，每一次让步是为了换取对方在其他方面的让步。 4、在我方认为重要的问题力求让对方让步而较为次要的问题，根据需要，我方让步。 5、不要承诺做同等程度的让步。 6、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不要太快。 8、在准备让步时尽量让对方开口提条件。 让步的方式 让步方法 让步幅度 第一次 第二次 第三次 第四次 1 100 0 0 0 100 2 100 100 0 0 0 3 100 50 50 0 0 4 100 25 25 25 25 5 100 25 15 25 35 6 100 50 30 20 -5 7 100 63 7 0 30 8 100 40 30 20 10 三、让步的技巧 （二）把握让步的时机 1、有所得时让步 2、己方无理时让