国际市场营销学6.pptVIP

合约制造的优缺点 优 点 缺 点 1．投入低，进入市场快。特别是在存在市场风险的地方，这种方式能使企业快速进入市场，避免了失去市场机会而带来的风险。 2．投资少。利用当地企业的生产能力，减少了企业直接建厂在固定资产方面的投入。 3．风险小。由于是当地生产，当地销售，避免了汇率风险。没有直接投资建厂，也减少了财务风险。 4．东道国容易接受。尽管使用企业品牌销售，但可以强调“当地制造”，这会受到东道国的赞许。实际上市场和技术控制权仍然保留在企业手中。 5．便于技术输出。当企业的营销策略和服务水平比生产技术更为重要时，合约生产将是一种非常合适的方式。 1．合同一旦中止，合作伙伴可能成为自己的竞争对手，因此，国际企业常常要对其最新技术有所保留。 2．当地厂家生产的产品质量可能达不到要求，从而使国际企业的商誉受损。 3．国际企业必须将一部分利润转让给生产合作伙伴。 4．找到理想的合作企业并不容易，合作关系的保持也受到各种考验 第三节 合资经营和海外独资经营 合资经营和海外独资经营也叫做股权进入方式。这种方式是企业将资本、管理技术、销售、财务以及其他技能转移到国外目标市场，建立受本企业控制的分公司或子公司，通过在当地生产、销售产品进入国际市场的方式。 股权进入方式的特点 与许可经营相比，股权进入方式通过直接投资进入国际市场，拥有国外公司的经营权和所有权。 与出口方式相比，进出口业务的很大一部分是国际化企业的内部交易，而不是不同企业间的贸易往来。 股权进入方式是企业进行国际市场营销的最高层次。 企业选择股权进入方式的动机 一是为了扩大产品市场，满足企业成长的需要。 二是绕开贸易壁垒，获得当地企业待遇，避免关税和其他进口方面的限制。 一、合资经营 合资经营（joint venture）是指互不相关的两个或多个组织互相交换和共同拥有各种资源，同时保持各自法律上的独立性的一种合作经营方式。其中各种资源包括资金、技术、销售组织、设备和工厂等，参与合资的各方作为战略合作伙伴，共同经营，共负盈亏。 合资经营有多数股权、少数股权和平等股权三种形式。 选择合作伙伴 选择合作伙伴的时，企业要了解合作者的动机、目标和战略，分析其在技术方面能否共同贡献，在感情方面是否有努力合作的感觉。一般来说，合作伙伴应拥有丰富的资金、技术、设备、管理系统和优秀营销人才资源，与当地金融机构、服务机构和政府部门之间有广泛联系。 选择合作伙伴的决策过程： ﹠企业要提出合作伙伴的标准，除上述要求外，还要考虑声誉、过去的经营业绩等。 ﹠根据标准筛选潜在合作者 ﹠同确定的合作者进行合资谈判。 ﹠双方之间达成合资协议。 合资经营的合约内容 序号 内容 序号 内容 1 出资额 7 转移价格的制定方法 2 组织结构 8 对各方提供信息的保密措施 3 盈亏分配 9 解决分歧的途径 4 用于投资的利润比例 10 股份能否转让给第三方 5 合资企业经营活动覆盖的地理区域 11 退出条款 6 获得的知识产品归谁所有 合资经营的优点 容易进入国外市场。 风险小。 与合作伙伴可形成更大的整体优势。 产业选择性强。 有利于与当地政府保持良好的关系。 合资经营方式的缺点 利润分配易产生矛盾。 缺乏完全的控制权。 不利于商业秘密的保护。 沟通困难。 保持合资关系较难。 【实例6-3】 二、海外独资经营 海外独资经营（wholly-owned foreign production）就是指企业直接在海外目标市场国家投资建厂或并购该国的企业，从事单纯的产品组装，或者进行整个产品的生产制造。独资经营企业拥有百分之百的所有权和控制权，利润全部归自己所有，但也要独自承担风险。 海外独资经营的方式 兼并进入：便捷、经济，能使企业以最快的速度开辟该国市场并获取收益。但也存在风险大，易受本地政府有关政策的限制，被兼并企业不易适应等缺点； 兼井进入方式的理由：一是为了获取资源；二是为了降低成本；三是为了开拓市场；四是为了获得新产品系列。 投资新建：不存在兼并方式中的相互融合与相互适应问题，也不用四处考察寻找兼并对象，还可能得到当地政府的支持和帮助。更重要的是企业真正拥有完全控制权，能够保证独资企业与母公司在目标国家的运行完全实现一体化。 【实例6-4】 海外独资经营的优缺点 优 点 缺 点 1．可降低产品成本，且利润独享； 2．市场信息反馈迅速，便于调整营销计划及策略，企业的市场应变能力较强； 3．拥有绝对的国际市场营销活动控制权； 4．可以更直接地获得国际市场营销知识和经验； 5．能够保证其运行与母公司要求完全一致和同步化。 1．资金投入、其他资源投入大； 2．承担的风险较其他方式大 3．缺乏改变方式的灵话性 4．不能充分利用当地企业的人才资源 5．搞好与当地政府的关系难度大 6．得到当地市场的承认难度较大