《商务谈判(第5章)--商务谈判的人员构成》.pptVIP

[课后案例1] （续） C公司代表:“对不起，比计划时间晚了点。D公司已提出建议，其条件的确具有竞争性，我们一是通报情况，二是看贵方有何建议。” B公司代表:“请贵方告诉我，D公司竞争性体现在哪儿?” C公司代表:“这是秘密，不好直说口但可以说，他们的方案影响我方下决心与贵方签约。我个人认为贵方必须给我替贵方说话的理由。”B公司代表:“我们是老朋友了，我们也不扭扭捏捏做事。刚才我反复核算，我所能做的是再降价5万美元，另增加近5万美元的设备备件和服务量。希塑贵方能考虑我方的诚意。”C公司代表:“贵方的努力令人钦佩，我们会关注它的分量。但目前尚不能马上答复行还是不行，必须汇报天津A工厂主管部门后才能定，请稍候”。 [课后案例1] （续） C公司、A工厂代表离开B公司进了D公司的会议室:“贵方条件，我们已仔细分析，也向您的老朋友报告过了。目前的条件还难以定与贵方签约。不知贵方还有没有力量改善条件?有，请直说；没有，也请直说，千万别为难。”C公司代表先发制人：“这已是我们的竞争性条件了。如还不行，我们最后的底线就这么些了。”说着D公司代表就将价格从各部分调整，总价值再降了10万美元。且一再强调:“这是我方最后的立场了。行，就签约；不行，我们也尽力了口”。拿着从B公司和D公司得到的新条件，回到天津A工厂主管部门代表处，C公司、A工厂代表一齐做了分析，认为D公司最后条件与B公司的条件相当，不具明显优势，应予以放弃，仍维持与B公司签约。 各 位 同 学 们 大 家 好！ 第五单元：商务谈判的人员 第五单元：商务谈判的人员 一、根本因素——人 谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面： 1、人是具有情感的 2、有既定的价值观 3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。 我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 注意 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要： 如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。 为了有利于处理人的问题，建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。 1、从质的方面说： 谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人。 2、素质要求： 头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩。 二、谈判人员的素质要求 3、优秀谈判人员的特质 A、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 B、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 C、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 D、能承受矛盾及晦暗不明的压力 E、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险 3、优秀谈判人员的特质 F、有耐心等待真相揭露的智慧 G、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 H、坚定支持对双方互惠、双赢的理念 I、有接受不同意见的能力 J、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 3、优秀谈判人员的特质 K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 L、愿意运用团队的专才 M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他 4、优秀谈判人员的良好习惯 种下想法，你产生了行为 种下行为，你养成了习惯 种下习惯，你培育了个性 种下个性，你成就了整个人生 - Charles Reade 三、谈判人员的数量 谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般1-4 1、人数多 优势：给对手以压力 不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效控制 2、人数少： 优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调 不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象 四、谈判人员的选择及组成 1、谈判人员的分工——一般分为两部分： A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当多一些) B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当) 四、谈判人员的选择及分工 2、谈判人员的选择： 通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备专业知识的专家的结合 A、主谈判——富有创造能力和组织协调能力可以发挥谈判小组的团队精神 B、专家——在思想和行动上与主谈判代表保持一致，