现代推销学第10章 电话推销.pptVIP

一、电话推销成功关键点 （一）电话销售的成功因素 （二）KASH+活动量 （三）电话促成的关键点 （一）电话销售的成功因素 1.电话销售人员的高效率； 2.电话销售人员的专业知识； 3.电话销售人员的亲和力； 4.公司知名度及名声； 5.电话销售人员的语调； 6.电话销售人员与客户使用相同语言； 7.恰当的通话时间长度； 8.清楚说明产品的价值； 9.说明客户个人可以享有的优惠。 成功电话销售人员应该具备的特质： 1.强烈的自信心与上进心； 2.速度快、活动量大； 3.面对连续拒绝能够迅速恢复情绪,继续打电话； 4.将时间与心思专注在业务上； 5.对于客户的情绪反映，具有敏锐的感受力与回应力； 6.能够自己发展销售技巧； 7.主动建立客户需求； 8.能够克服反对问题； 9.充分了解并且清楚传达产品的价值所在； 10.能够因成功而受到激励； 11.结果导向； 12.凡事简单化、单纯化； 13.自我管理能力强 第十章 电话推销 引导案例 电话找人与找事 第一节 电话推销的一般流程 第二节 电话推销人员的素质修炼 第三节 电话交流技巧 第四节 通过电话促成交易 引导案例 电话找人与找事 1.找人 业 务：“喂！你好，请问是彩虹集团吗”？ 客 户：“是的，你是哪里？” 业 务：“我是美丽服装公司的，主要做订做服装的，我姓王，叫王越，想问你们以前有没有订做过服装？” 客 户：“有的。” 业 务：“您看这事找谁谈呢？” 客 户：“找人力资源部王经理。” 业 务：“王经理的电话是多少？” 客 户： 业 务：“好的，谢谢！” 引导案例 电话找人与找事 2.找事 业? 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下王经理。” 王经理：“你好，我就是。” 业? 务：“王经理，您好，我是某服装公司的，专门订做服装的，我姓王，叫王越！想问一下你们以前有没有订做过服装？” 王经理：“哦，我们以前一直是在A公司做的！”（准备挂电话） 业? 务：“王经理，您对A公司做的服装满意吗？” 王经理：“这个，还行吧！” 引导案例 电话找人与找事 业? 务：“哪些地方让您感觉很满意？” 王经理：“价格不错，衣服透气性比较好。” 业? 务：“我们如果在价格上不变，质量上提高点，您能不能给我们一个合作的机会？”（如果质量不变，价格上少一点，您能不能给我们一个合作的机会？） 王经理：“可以啊！” 业? 务：“王经理，这样，明天上午10点钟，我准时到您办公室来，我们当面谈一谈！” 引导案例 电话找人与找事 情况一： 王经理：“好的。” 业? 务：“那王经理，我们明天见！！” 情况二： 王经理：“哦，目前不行，只有过了十月再说。” 业? 务：“您看我什么时候过来跟您面谈比较合适？” 王经理：“十月中旬吧。” 业? 务：“王经理，我如果路过您那的时候，我上来给您先送份资料吧！！” 王经理：“好的。” 第一节 电话推销的一般流程 一、电话推销准备阶段 二、客户沟通阶段 三、促成合作阶段 一、电话推销准备阶段 （一）寻找客户 （二）锁定客户 （三）背景调查 二、客户沟通阶段 （一）寻找关键人群 （二）二次客户背景调查 （三）分析客户需求 （四）引导购买 三、促成合作阶段 （一）提供方案 （二）促成合作 （三）签订销售合同 （四）回款 （五）续约 第二节 电话推销人员的素质修炼 一、遵守电话礼仪 二、强化声音训练 一、遵守电话礼仪 （一）电话礼仪汇总 （二）称呼 （三）礼仪用语 （四）礼仪行为 （五）把握时间 二、强化声音训练 （一）语音要尽可能悦耳； （二）语调要富于节奏的变化； （三）语速要与客户的语速同步； （四）音量要适当偏高； （五）措辞简明扼要； （六）停顿要适时，富于节奏； （七）积极主动的电话更容易感染客户； （八）微笑能使声音富有魅力。 第三节 电话交流技巧 一、开场白的技巧 二、产品介绍的技巧 三、接听电话的技巧 四、拨打呼出电话的技巧 五、电话交流的其它技巧 一、开场白的技巧 （一）有效地说明身份； （二）有中间人推荐会让客户更易接受； （三）用利益迅速地吸引客户； （四）有效地迅速推进销售； （五）充分准备； （六）保持两个不要。 二、产品介绍的技巧 （一）成功产品介绍的特征 （二）产品介绍的三个步骤 （三）产品介绍的注意事项 （一）成功产品介绍的特征 1.让客户知道你的产品或服务将带给他怎样的好处； 2.让客户相信产品能达到他预期的效果； 3.让客户感到你是为了帮助他才推销这个产品，介绍得恰如其分； 4.遵循“特点-优点-利益”的陈述原则。 （二）产品介绍的三个步骤 1.事实陈述； 2.解释说明； 3.利益说明。 逆反步骤： 客户利益； 特色之处； 产品细节。 （三）产品介绍的注意事项 1.介绍产品的要点； 2.探寻客户的看