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怎样做一名优秀的客户经理 单位：北京市分行集团大客户部工作岗位：客户经理 （对公业务-核心客户）入职：2010?年?8?月岗位年限：6?年半 邮箱：1052681516@ 写了一稿，到一半写不下去了，都是空话。还是以自身 经历为稿底，重新写一篇吧。用以给新人们一个借鉴，看看 6?年半后的老客户经理什么样子？嘿嘿~ 我个人一直认为客户经理是连接银行与客户的灵魂桥 梁，是将市场需求与供给相撮合的“无形的手”。从市场经 济的角度来讲，肯定就是撮合成功越多的客户经理越优秀 呗！从企业文化建设的角度来讲，能够精益求精、传承中行 文化底蕴的客户经理，在我心目中是骨灰级优秀客户经理！ 我是中英两国双硕士毕业，毕业学科一是经济一是管理， 所以学习能力是我的强项，这在?2010?年刚入行时得到所有 领导与同事们的认同。印象最深刻的事情是，虽然是学经济 出身，但对信贷员岗位上所出现的词语属于两眼一抹黑，什 么都不懂。好在主管是个特别老道的信贷员，一个词一个词 的解释给我们听，“大黄本”翻来覆去的给我们讲。我就老 逮住他问，问烦了还接着问。当然，问之前我会做足功课， 比如自己百度、翻阅“大黄本”等信贷类书籍、询问一起新 入行的同事、询问比我早入行几年的前辈、询问我妈（股份 ，制银行信贷员）等等，然后遗留下来的问题再拿去问主管， ， 这就已经是精益求精的问题了，他就十分高兴，因为我问出 来的答案已经是核心了。当初经我张罗，周围几个新入行的 人员还组成了学习小组，每天下班后一起在会议室“开会” 嘿嘿，互换问题答案，交流学习经验，大家提高的速度都非 常快。其实做功课+追问问题这个方法，适用于很多情况， 比如营销客户的时候、PK?总行风险的时候、研究行内外管 理办法的时候等。多准备一些、多追问一些，客户的需求就 更清晰、总行评审的想法就更了解、管理办法的精髓就更明 确。 就在这种?“以学习为主、干活为辅”的状态里，度过 了客户经理的头?2?年。2?年真的是一道坎，要不说中行是个 大型培训机构，为股份制银行无偿培养了一批客户经理。2 年就已经开始有同一批入行的同事们开始离职了，为何？基 础知识学的差不多了，信贷思路初步形成了，幸运的人还经 历过一些信贷事件，风险意识也有了，机构内部管理机制也 看清楚了，于是乎有些是为了赚钱，有些是为了提职，有些 是觉得不适应，就纷纷开始跳槽了。但其实在我看来，2?年 的时间可以让一个学生转变为客户经理，但远远称不上优秀。 优秀二字需要时间来积累和考验。 2?年的时间除了学习，另一个重大收获就是客户关系。 我入行负责的集团客户?2?家，国投集团和广核集团，其中广 核集团还是总部在深圳的客户。那我也本着初生牛犊不怕虎 的精神，致电就说，敲门就进。上到集团董事长，下到门口 保安经理，我都积极结识+关系维护，等到?2?年后，这些关 系形成的客户网络就为我所用了。行内任何人因为任何事情 想与国投集团产生联系，我都能准确及时的找到渠道和人， 撮合促进。关于这点成就，我得到的最大的认可是某次?XX 集团的董事长看到我和行内领导一起来拜访，然后说：咦？ 我还以为小武是我们?XX?集团的员工呢，怎么原来是中行的 呀！ 从第三年开始，我就从被动工作到主动出击了。这话怎 么说？头两年，主要是服从主管的指挥，该拉存款了，该储 备贷款了，该搞高层营销活动了等等，工作思路是直属领导 给你规划的，工作内容是他一项一项给你设计的，你只要执 行就可以了。这中间你也会有自己的思路蹦出来，会和领导 争执一下，但这个时候最缺的是经验，什么经验？对信息真 伪辨别的经验、对时间节奏掌握的经验、对行内人员沟通的 经验等等。所以经常发生的事情就是，我哭天抹泪的跑回来 跟主管说，这事儿我没做成或那事儿我不知道怎么做了，这 个时候，主管都会笑笑和我说，你做成了还要我干嘛！现在 想想，是这么回事儿！哈哈 然后?2?年一到，自己就感觉瞬间长大了。（P.S.这里补充 一句，头两年我的加班状态是每天加班?2-3?个小时，周末也 有至少?1?天去单位加班。有些东西，不靠时间积累，是达不 到质变的效果的。）客户的需求已经能准确及时的掌握了， 甚至会比客户还早一些想到他们下一步要做的事情；领导们 说的话已经能听明白真实的含义了；市场的变化情况已经能 结合实际业务进行预判和运用了。再加上客户关系的熟络， 那做起业务来就是顺风顺水，得意的很呐。所以?3-4?年的客 户经理其实是最好用的客户经理，你只要说想要的结果，他 们就能自己去安排和设计，自己去执行和寻求帮助。但“好 用”和“优秀”还是存在差距的。 我是从第?4?年开始，进入到一个新的循环，就是管理思 维。契机是什么？2014?年底开始，北分与各海外行之间的联 动业务量猛增，这是跟着客户“走出去”的需求走的，但是 内部对于这项业务的考核标准