体验营销及店内布置.pptVIP

* * * * * * * * * 裸机、裸签、裸台 找 问题 * ① 提高来客数 ② 提高成交率 ③ 提高客户每次消费金额 ④ 提高客户购买的频率 四 大 法 则 如何创造门店业绩？ 创造门店业绩的四大法则 * 专业门店体验营销构成要素 专业门店体验营销的有效开展是一项系统作业工程，这需要一系列的流程规划与环节协同来完成，从机会、威胁、支撑、执行四个维度来分析其构成主要为5大环节与7大要素。 （2）入店客户动线规划与管理 c解除 威胁 e督导 执行 d机会 把握 报表分析 动态管控 策略制定 资源管理 （6） 营 销 活 动 策 划 与 管 理 （4）服务分流与 营销效率 （3）营销关键时刻 MOT把握 （5）道具与技能应用 体验营销道具应用 体验营销技能运用 （1）聚客环境营造 b机会 创造 a支撑保障 激励机制 （7）资源支撑与团队管理 协同 协同 协同 协同 人员管理 * * 吸引 客户 1. 目标客户是谁？ 2.如何吸引客户进店？ 3.客户如何进店？ 4.客户进店第一眼看到的是什么？ 管理 客户 5.导视或指引是否醒目？ 6.客户的动线如何设计？ 7.销售员的动线如何设计？ 8.店内设几个接触点？ 思考的几个问题 * * 聚客环境营造 销售动线 通过人员站位、引导补充实现客户动线管理 通过道具、物料等物理隔离实现客户动线管理 销售动线 * 聚客环境营造 聚客环境应该考虑的主要事项 销售动线管理增加客户与业务、产品、人员的接触和互动机会。 1. 销售动线 有利于销售动线的设计，展现良好的销售环境。 2. 功能布局 　　3. 陈列 配合销售动线与营销主题，吸引客户视觉，烘托营销氛围,引发客户消费冲动。 4. 人员站位 利用销售动线与营销主题，与客户产生人与人、人与机的互动，让客户诱发联想、促进信赖，达成交易。 规范销售动作 欢迎、问候 聊 售 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 执行五个步骤—盯（区分客户） - * - 客户没有明确目的，四处闲逛 客户主动询问 客户手拿宣传单页在柜台前犹豫不决 - * - 察言观色 培训要点：客户识别 年龄 穿着 发型 随身携带物品 行为举止 - * - 培训要点：客户识别 进店客户的四种情况 客户情形 沟通策略 销售目标 无3G机，无3G号 激发客户对3G的欲望，用0元购机吸引客户 “预存话费送手机”或“购手机入网送话费”合约计划 无3G机，有3G号 支持客户的决定，指导客户选购3Ｇ手机 “预存话费送手机”合约计划 有3G机，无3G号 激将法“好马配好鞍”，激发客户对3G的欲望 新入网186号码“存费送费” 有3G机，有3G号 赞美客户的选择，询问客户使用情况 “精彩沃体验”3G俱乐部 执行五个步骤—聊 - * - 客户类型 建立关系 了解需求 引发兴趣 闲逛的客户 1.赞美：您发型真漂亮 2.主动询问：请问您对什么产品感兴趣？ 3G手机有独有的优势，请讲讲您的具体要求，我再帮您挑选 1.为客户演示样机 2.邀请客户自己动手下载程序 直奔主题的客户 在客户主动询问的情况下：这边请，马上为您办理业务 您还需要什么服务吗？我们现在有活动，您有空的话可以为您介绍 客户有空时：您经常使用…我为您推荐… 犹豫不决的客户 1.您对哪种型号的手机感兴趣？ 2.我为您介绍一下好吗 1.您要什么价位的手机 2.您是自己使用吗？ 我们现在有存费送机的优惠活动，多划算啊！ 聊：运用询问技巧在与客户聊天交谈过程中发现客户需求 提问方法示例 能快速找到客户需求的提问工具。 您使用的是联通的手机号吗？ 您每个月的话费多少钱？ 您最关注的手机品牌和手机性能是什么？…… 要点： 要最终找出客户需求 切忌问过了问题，得到了需求，却还是自说自话，不顾客户的实际需求去推荐！ 最大的好处…… 现在办理还有礼品…… 它特别适用于…… 简单来说…… 执行五个步骤—聊 - * - 聊：常见四大问题的销售话术 号码不想换 答：现代人平时工作忙，又经常出门在外，而3G手机都是智能手机，就是掌上电脑+手机，在手机上就可以接收邮件，随时上网百度查询信息，一点都不耽误事，3G手机也有双卡双待的，两个号码一个对公，一个对私，一点也不麻烦，习惯后就会觉得很方便的，而且我们的话费都是送给您的，您想想，您买个手机每个月还是要缴话费的呀！ 执行五个步骤—聊 - * - 聊：常见四大问题的销售话术 要学会演示 当着用户的面，迅速进入快捷页面，找出相应的软件给顾客做演示说明。但注意不要什么都演示，演示太多顾客会觉得烦，觉得太复杂，只需要针对顾客相应的需求来介绍相应的应用程序和软件。还有，演示的软件一定要能方便操作，不然消费者同样会觉得演示太烦。 太复杂