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如何处理客户的反对意见
保险行销基础课程
课程内容及简述：
1. 准客户的四个心理状态
2. 准客户和销售人员之间的基本问题
3. 销售人员最大的错误
4. 双向沟通的妙用
5. 让准客户教你怎么说
6. 克服常见的反对问题
7. 扩大自己的想法
8. 知己知彼、无往不利
这个讲座的重点是什么？
本次培训课程， 你将学习：
◆ 用耳朵听到你平时不注意听的涵义
◆ 用眼睛看到你平时不注意看的事实
◆ 用嘴巴说出令对方感到出乎意料、但
却在情理之中的话语
◆ 让对方愿意诚心接受你的建议和想法
切记：
• 这不是一个学习话术的课
程，不只是为提升技巧；
而是一个启发心灵、提升
能力的课程。让你能够有
足够的能力去应付复杂多
变的局面
在这个系列课程里， 你将会获得：
1. 了解准客户的四个心理状态
2. 解开准客户和销售人员之间的基本
问题
3. 避免销售过程中常犯的错误
4. 妙用双向沟通来消除对方的看法
5. 克服常见的反对意见和方法
一. 准客户的四个心理状态：
1. 怀疑
2. 犹豫不决
3. 漠不关心
4. 防御性
1. 不相信人寿保险
怀疑：
2. 不相信人寿保险公司
3. 不相信销售人员
难点：
1. 你想卖，他不想买
2. 你想说明，他不想听
犹豫不决：
1. 不要做决定
2. 想多考虑考虑
3. 想多比较比较
难点：
1. 你想要他马上做决定，他不肯
2. 你想要他马上接受你的方案，
他想多比较、慎重考虑或拖延
时间
漠不关心：
1. 毫不在乎
2. 没有参与
3. 与你隔绝
难点：
1. 他不尊重你
2. 你的存在毫无意义
防御性：
1. 对你有戒心
2. 决定不受你的影响
3. 要跟进自己的判断做决定
难点：
1. 越说明，他抗拒
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