如何叩开高客的心门-周昊.pdf

叩开高端客户的心门 Sunny Zhou 2018/8/28 经纪人介绍 2017年 加入明亚保险经纪公司 MDRT 美国百万圆桌会员 AFP 注册金融理财师 晓恒财富频道 家族财富顾问 在行平台 认证理财专家 为1000+家庭提供咨询服务 高端客户 企业家 职业投资者 富二代 金领高管 全职太太 高端客户 心门 信任 心门打开 客户会 ： 1. 向你征求意见 7. 尊重你 2. 倾向于采用你的建议开始行动 8. 更加放松的跟你打交道，也允许你采取更加放松的状态 3. 相信你是正确的 9. 把你介绍给他们的朋友和商业伙伴 4. 相信你的直觉和判断 10. 在需要时为你申辩、保护你，哪怕对方来自他们自己所在的组织 5. 减少对你的工作施加的压力 11. 与你分享更多的信息，从而帮助你为他们提供更高质量的服务 6. 在你犯错误时原谅你 邀请你参加更为重要、复杂的问题讨论 思考1: 1.你身边有一个你信任的专业顾问（或者人）吗？在你面对最为至关重要的商业、职业甚至个人决策时，你是否会向他寻求建议? 客户会 ： 2. 如果你身边有这样一个人，他/她的身上有什么特质？ 3. 如果没有，你会根据什么样的特质来选择一个人成为你所信任的专业顾问？ 心门打开 你觉得他/她 ： 1. 和我们处得来，毫不费力的理解我 9. 不会试图将他们的想法强加于我们 2. 有血有肉的人，而非只是扮演工作角色 10. 不会用他们的判断对待我们自己对事情的判断 3. 认真严肃的对待工作，但同时又让我们轻松自在 11. 帮助我们对问题进行充分考虑，让我们拥有最终决权 4. 不需要笔记，也能记得我们之前谈过的事情 12. 不会紧张兮兮或过于激动，总能保持冷静 5. 始终如一，让我们可以信赖他们 13. 永远正直体面，不会在背后议论他人 6. 目光长远，比起眼前的问题，更注重与我们的长 期关系 14. 用类比、参考逸闻、讲故事的方法帮我们认清问题 15. 在困难局面下能够用幽默化解紧张气氛 7. 总是能帮助我们从全新的视角看待问题 16. 温和、充满善意的对我们提出批评，帮我们改进 8. 帮助我们真正思考，避免情绪和理性混淆 17. 聪明机智 思考2: 1.你希望对这份清单做何改动，增加或减少什么？ 客户会 ： 2. 哪些特质是我的客户认为我所具备的? “你希望别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人” 叩开心门 可信度 亲近感 信任 可靠度 自我导向