董媛媛老师专题课件（2018-07-10）.pdf

董媛媛 中南财经政法大学 投资理财专业 公司的发展前景 企业文化吸引了我！ 2014年度中国人身保险公司综合竞争力排名前三的公司 1949年中国人寿成立 1988年平安人寿成立 1996年泰康人寿成立 泰康投资收益率连续14年行业领先 一、客户分类 二、家庭七大财务保障要求 三、找准需求促成保单 1、隔离企业经营风险，即个人资产与企业资产的防火墙； 2 、隔离婚姻不顺带来的风险，即婚前婚后资产的分配； 3 、指定用途财富传承的保险，即下一代的继承、创业、婚姻财产保障； 4 、分散风险，资产配置，即规避遗产税； 5 、财富的保全与增值； 6 、未来良好的生活品质。 高净值人士的显著行为特征保 障财富优先于增值财富 客户特征——年龄在40岁以上，大部分属于职业经理人，守信用、重承诺， 拥有稳定生活必备的家庭资产，关注理财，但职业进入瓶颈期或是稳定上升期， 习惯于低调平衡的高品质生活，关注未来的生活规划，重视子女教育。 对保险销售人员要求——喜欢权威，不排斥保险，但对金融理财师的专业 度要求很高。喜欢与自己思维模式、生活品质相近的代理人沟通，了解对自己 有用的信息。 家庭财务需求——更多已经习惯较高品质生活，维持现有的 生活水准越来越依赖于财务管理水平，优先关注个人未来的养老 、健康医疗，以及子女教育。 确定保险目标客群的分类标准 1、客户风险偏好和资产配置现状：低风险资占比？资产的 流动性？ 2、客户家庭收入（职业）的稳定性：企业主？企业高管？ 所属行业？ 资产或职业 资产流动性（高）： 偏好短期理财 存款占比高 职业稳定性（低）： 职业稳定性（高）： a中小企业主 a公务员 b限售股持有者 b绩优企业高管 c 自由职业者 c教授 d演员 d高级科研人员 e运动员 …… …… 资产流动性（低）： 信托 权益类产品占比高 A 、观念淡薄型 • 客群特征：职业稳定并以做短期理财为主；该部分客群通常收入较高 且稳定，单位福利好，投资理财上暂时无暇打理或觉得根本没必要靠 投资理财获得收益。 • 营销切入点：应首先做好观念引导，包括“理财不仅仅是为了获得收 益，还包括资产保全、资产传承等功能”；突出保障功能与孩子教育 规划，“资产配置有助于分散风险，实现长期保值和增值”等。 • 适合产品：由于客户刚开始了解理财观念，可以从具备理财功能的分 红险和比较简单的疾病医疗与意外险入手，如高额的意外险、健康险 等。 B 、资金周转型 • 客群特征：中小企业主且对资金流动性要求很高；该部分客群通常只 把银行作为流动资金暂存和支付渠道，资金限制时间短，只做短期低 风险理财；觉得自己的生意才是最好的投资理财。 • 营销切入点：可通过特色活动邀约、增值服务等方式先建立起良好的 客户关系，然后再开始提示客户生意和理财的区别，包括“钱是赚不 完的，趁现在生