明亚新人培训衔接班（寿险）.pptx

01客户需求探寻客户需求的WHE方法WhoWhy谁最担心、谁最必要？为什么会担心风险？HowmuchWhen什么时候成交最好？影响客户决策的因素？Howto doWhere保费从哪里来？怎么处理？如何建议？What什么人，东西还会影响客户？ 证据：家庭、行为、关注Evidence1. 想为子孙留财富A先生，现在60岁，太太58岁。家庭净资产约400万；有房产4处，基金股票等200万；工厂二处价值3000万；有一儿子，已婚，孙女4岁。儿子能力一般，生活无忧，要求品质。担忧：怕儿子挥霍财产、败家，百年之后孙女无法获得较好的生活，教育得不到保障。因此希望能够为孙女流笔遗产，而不经过儿子之手。还有什么风险？太太的养老、儿子的婚姻、孙女的继承案例一解决思路优点通过保险受益人安排，达成目的直接隔代传承，避开中间层产品建议缺点增额终身寿险、孩子教育年金险，孩子重疾医疗万一孙女未成年时领取，，须由其子掌管；条件允许，建议附加信托功能或者约定支付条件，或者转年金投被保人安排潜在未决风险点投被保人均为A先生，受益人为孙女太太的养老及医疗，传承操作细节体检难度、资产证明2. 为家庭体现责任B先生，现在35岁，太太30岁。家庭净资产约20万；有房产1处，自住有贷款，每月 房贷4500，还有18年，基金股票等5万；家庭月收入税后18000，月生活支出8000；有一儿子，4岁。尚在幼儿园。担忧：房子还有房贷，万一有什么意外无法偿还贷款；子女教育无法维持；太太的养老和整个家庭的医疗目前仅有社保。还有什么风险？保费支付的风险、工作风险案例二解决思路优点重点解决房贷期间的家庭责任问题，其次孩子成年前的教育，以及太太、自己的医疗短期内用最低的费用解决保障需求产品建议缺点定期寿险、传统终身寿险定期消费型寿险享受利率锁定的收益，需要进行投资搭配投被保人安排潜在未决风险点可安排两份保单，每人各一份收入中断的风险操作细节高额保障要资产证明3. 想为资产做隔离C先生，某企业老板，52岁，在山西开煤矿。太太48岁，儿子20岁全家已经移民加拿大，但是企业还是在国内经营。一直以来，家庭的支出都是从企业支出较多。同时，自有房产也为企业做了担保、抵押。担忧：国内实业的经营；国内财产和国外财产的管理；公私不分；还有什么风险？儿子无法继承产业的风险，海外税收案例三解决思路优点资产隔离，安排好资产的分配现金资产的传承手续少，还可以锁定利率，做了资产隔离产品建议缺点增额终身寿险、传统终身寿险受益人做被保人，投保人更换相对容易实现资产的转移，但是如果受益人是儿子，万一儿子身故，那么又变成法定遗产，还是无法实现隔离投被保人安排潜在未决风险点D先生做投、被保人，儿子是受益人也可以是D先生投保人，被保人儿子，受益人儿子儿子是“外国人”无法接替企业，届时只能变卖；国内资产如何转移到国外操作细节体检、资产证明，被保险人签字4. 预防婚姻的风险D女士45岁，全职太太，先生经营一家企业55岁，家庭净资产500万，有私房钱100万。有一儿子20岁；担忧：自己婚姻的风险；子女婚姻的风险；还有什么风险？先生企业经营的风险；案例四解决思路优点现金资产通过保单进行变相的婚前财产证明父母做投保人，规避了资产的婚姻风险产品建议缺点增额终身寿险，传统终身寿险传统寿险受限于资产证明，增额寿险受限于资金实力投被保人安排潜在未决风险点其为被保人，父母为投保人；子女为被保人，其为投保人家庭资产的安全操作细节婚前完成交费、儿子的资产证明5. 责任兼顾自己养老E先生，55岁，某企业副总。家庭年收入160万；有房产2处，别墅一处，别墅尚有贷款800万未还。太太50岁，没有工作；女儿25岁留学在海外担忧：希望能为家庭负债安排保险，同时又希望能够兼顾养老；将来不想出国还有什么风险？健康风险；子女海外婚姻案例五解决思路优点终身寿险，选择可减额的终身寿险，保额为贷款额保单功能较全，灵活产品建议缺点传统终身寿险额度过高，体检困难，保费交费年期不能太长投被保人安排潜在未决风险点投保人为D先生，被保险人D先生，受益人女儿子女婚姻的风险，海外定居的风险操作细节减额提取的方式，资产证明，退休前完成交费6. 想买保险但是又想保持流动性F先生，45岁，某私企老板。常年流动资产仅30万左右，销售业绩年2亿。有房贷400万，还有20年。太太协助打理生意，儿子15岁担忧：净资产较少，流动性紧张；万一出现意外，房贷、生活无法解决，但是能动用的资金很少。还有什么风险？三角债的风险；生意的风险、企业经营财务风险（杠杆过高）案例六解决思路优点解决客户保障需求，又满足流动性，高现价、高贷款比例、低利差解决了保障、坚固了流动性，加强的了储蓄产品建议缺点传统终身寿险长期贷款，拉高了整体的成本；需要一定的手续，贷款利率变动投被保人安排潜在未决风险点投、被保人均为F先生，受益人儿