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一是不断思考谁是你的“利益相关者” 二是分析利益相关者有什么价值可以交换 三是要设计供应的“交易结构” 商业模式是利益相关者的交易结构 企业的创新可以分两类,一类是技术创新,一类是商业模式创新。一项新技术的经济价值仅仅是潜在的,直到她能够被以某种形式商业化后才能具体表现出来。当今企业间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。 商业模式的界定 Geoffrey Colvin:企业赚钱的方式 Rappa:清楚说明一个公司如何通过价值链定位赚钱 Weil和Vital:描述为在一个公司的消费者、联盟、供应商间识别产品流、信息流、货币流和参与者主要利益的角色和关系 理查德森和艾伦:商业模式包括三个层次,即战略层面、营运层面和经济层面 魏朱商业模式定义:利益相关者的交易结构 魏朱商业模式:利益相关者的交易结构 他们认为,完整的商业模式体系包括:定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面。这六个方面相互影响,构成有机的商业模式体系。 定位 定位就是企业应该做什么,它决定企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。定位是战略选择的结果,是商业模式其他有机部分的起点 定义 波特 定位即战略选择,内涵是关注企业在公司层面如何发展 特劳特 定位即如何在目标受众头脑中占据一席之地,聚焦于企业产品服务层面 科特勒 STP组成之一,即如何设计产品特色,如何定价等,是营销的核心 魏朱商业模式 定位是在战略层面和执行层面建立直接和具体的联系,即定位体现在商业模式所需实现顾客价值上 战略中的定位决定战略的成败 商业模式中定位则是商模的支撑点。此外,商业模式中的定位可以用来帮助理解企业状态,如提供什么样的产品、进入什么样的市场、深入行业价值链哪些环节等 企业如何定位 (1)按照企业所销售产品或服务来定义 (2)强调针对某类客户群的某些或所有需求定义企业的业务 (3)依据企业所处行业价值链环节确定其业务 (4)按照企业关键资源能力及其组合来定义其业务 (1)质疑法,我们产品满足的是客户什么需求,需要识别产品隐含功能 (2)确定合适客户标准,识别客户,通过“如何吸引”确定企业目标客户 (3)根据企业资源和能力来选择客户 飞马旅行社-从关键资源能力开始定位 飞马旅行社 资源定位 爱琴海岛旅游服务 自有船只 意大利公司 运输优势,低价 希腊公司 线路拓展,游岛体验 全面+成本 没有考虑飞马自身特点和优势 增强度假 体验 购入更小,更现代船只 引入船上娱乐项目 半世纪运营经验是飞马优势,积累大量关于各岛风俗、历史和最佳航线的知识 如家-客户的真正需求是什么 如家从2002年组建到开出第100家连锁酒店,仅用4年零2个月。2004-2006的客房入住率分别为86.8%,89.8%和90% 业务系统 业务系统是企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容 飞格达-从利益相关者角度看问题 飞格达商业模式:一是将设计公司变为利益相关者,二是通过增加库存,将交货时间由行内的15天缩短为3天,提升资金周转率 产品组装商 供货 零配件制造商 设计 设计公司 供货、售后服务 供货、售后服务 零配件制造商 设计公司 设计 产品组装商 如何建立业务系统 首先,找到一个合适的定位 其次,分析自己的优势,看自己需要什么资源或能力 再次,构建一个利益相关者的网络,把第二步中涉及内容统一起来 最后,以业务系统为中心,构建起整个商业模式的运营机制 关键资源能力 关键资源能力指让商业模式运转所需要的相对重要的资源和能力 任何一种商业模式构建的重点工作质疑就是了解企业所需要的重要资源有哪些、他们是如何分布的以及如何才能获取和建立这些资源和能力。 天朗-借船出海 天朗曾是世界最大的琴键开关生产企业,主要供应美的、科龙、格力等大客户。因受2001年大客户出口锐减影响,天朗开始设计生产欧式开关(第四代开关),并降低成本20%。 形成自由品牌,把产品推向市场 天朗设计欧式开关 天朗具备制造能力 天朗寻求合作伙伴 双赢交易 成功关键环节在于两点:①抓住重要环节;②做最擅长的事情 借船的成功原因:一方面是和你合作有好处,另一方面是不和你合作损失太大。关键在于要有吸引人的关键资源能力和要给合作伙伴提供更多的好处。 盈利模式 盈利模式指企业利润来源及方式。从谁那里获得收益?谁可以分担投资或支付成本。 设定成本支付和收入来源两个维度,横坐标表示收入来源,纵坐标表示成本来源,产生了12个区域。 零可变成本 盈利模式9 盈利模式10 盈利模式11 第三方伙伴 盈利模式6 盈利模式7 盈利模式8 企业和第三方伙伴 盈利模式3 盈利模式4 盈利模式5 企业 盈利模式0 盈利模式1 盈利模式2 直接顾客 直接顾客和第三方 第

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