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如何锻造销售队伍 　　在一个阴雨连绵的日子里,到任不足?1?个月的,某奶粉销 售公司总经理正坐在自己的办公室,看着宽大的办公桌面上 到处堆着的销售公司各部门、各分公司经理及许多经销商 提交上来的各类问题的材料,思索着需从哪些方面做工作,才 能事半功倍地解决。 ?　　该企业在上世纪?90?年代曾经创造出辉煌,无论是产品 研发还是销售模式上都取得了巨大的成绩,1980?年就利用广 告扩展了区域市场,1993?年到中央电视台做广告,在全国范围 内极大地提升了企业知名度和销售业绩,作为业内标杆企业, 多名**曾到企业参观并指导工作。 ?　　近年来奶粉竞争日趋激烈,奶粉生产厂商纷纷加强销 售终端建设,但是该企业的销售终端却不断萎缩、销售额不 断下降,已从业内第一滑落到第七,销售额比最高峰时下降近 40%。另外,冲货行为屡禁不止、优秀销售人员不断流失、 套取费用行为越来越多、许多经销商认为该品牌可做可放、 在消费者心目中,已成为低档品牌的代表等等都成为企业发 展的障碍。如何破解难题,成为新上任的销售总经理近期工 作的重点。 ?　　根据对市场的调研,奶粉尤其是婴儿奶粉的消费量和 消费金额是不断上升的,而且高中端婴儿粉的消费额占婴儿 粉的总消费额的比重并没有下降,因此问题产生的原因不是 来自市场需求。 ?　　另外,公司在?45?年的奶粉生产中一直将产品质量放在 第一的位置,从奶源地的选取、原料奶运输、包材的选取与 检验以及奶粉生产加工工序等各个方面严把质量关,从未发 生过重大质量事故,因此问题不是来自产品质量问题。 ?　　排除以上两点,可以说销售下滑的主要原因肯定在市 场营销的内因方面,而一切工作都是由人来做的,所以锻造一 支有统一的先进思想、有执行力和战斗力的销售队伍,是解 决问题的核心,销售队伍不仅包括公司所聘用的各岗位人员, 还包括经销商、分销商、终端店的人员。作为销售公司总 经理,如何锻造销售队伍就是其目前所要思考的问题。 ?　　通过一段时间的市场调研,并结合多年的工作经验,总 经理认为需从五个方面着手。 ?　　第一、必须在销售队伍中树立统一的、正确的思想。 ?　　具备统一的思想,是锻造队伍最基本的要素。没有“人 往一处想”,不会“活往一处干”。目前队伍中,有的人想长久地 做市场,有想短期冲量的;有想冲货的,有想堵的;有以市场需 求为工作核心的,有以领导需求为工作核心的。为此,必须树 立一种统一的思想,作为所有销售人员行为的指导。 ?　　另外,统一的思想必须是正确的。目前公司销售队伍 的思想存在几大关键问题,一是重通路轻终端;二是重成熟的 低毛利产品销售,轻正处于发展期的高毛利产品销售;三是不 把经销商看作是我们销售队伍的一员,对经销商重压货,轻合 作与服务。 ?　　终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所,是 消费者产生购买行为的地方,产生真实的消费。只有产生真 实的消费,才能使厂家与商家真正地获利。为此,终端应是一 切销售行为的核心关注点。为此,必须在销售队伍中树立正 确的“终端为王”的思想。 ?　　企业的产品基本上都会有一个生命周期,对于处于成 熟期的产品,虽然毛利相对较低,但因为销售难度小,投入的精 力不多,如果称为销售人员收入的主要来源,必然会导致销售 人员忽视对企业长期发展重要的,但目前尚处于进入期或成 长期的产品的销售。 ?　　为此,必须在销售队伍中树立“按企业长久发展要求做 产品销售工作”的思想。 ?　　经销商承担着将产品分销到终端店、垫付资金以及 维护客情等有利于公司产品销售的工作,他们的思想是否与 公司相一致,决定了他们的配合程度,也影响着市场销售,所以 在销售队伍中树立“经销商等中间环节组织也是公司销售队 伍一员”的思想。 ?　　第二、公司必须对销售队伍给予激励和维护队伍的 正气,包括正向激励和负向激励。 ?　　作为公司总经理不可能对每个人的工作给予指导和 监督,因此销售人员积极主动地做正确的工作,是销售工作提 升的最重要因素。要保证销售人员能够通过自身努力,从正 当途径获得合理地报酬,而一旦从不正当途径获得利益,就会 被发现并必须付出高额代价。这样,可引导销售人员按公司 得要求努力工作。根据下列的正向和负向激励效力公式,可 以明确从哪些方面着手。 ?第?1?页第?2?页第?3?页