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战略规划书的模版 一、年度营销计划包括哪些内容？ 回答： 年度营销计划从狭义的角度讲是赶乱荒甓饶谠ぜ粕瓒?ǖ?南 年度营销计划从广义的角度讲是指企业年度策略性营销规划。它的 作法是从客户导向的角度来分析企业目前的现状，指出企业面临的 需求，问题，及机会，然后订出企业期望达成的目标及探讨出达成 目 标的策略。它具体包括五个方面的内容：策略分析、目标设定、策 略决定、行销方案、资源整合。那么，实际上年度策略性营销规划 分个 步骤一：机会及威胁分析。它大致包括 步骤二：长处及弱点分析 步骤三：状况评估。通过 步骤四：计划的假设及前提。主要是说明未来可能要面对的一些不 可控制因素进行假设及前提分析。 步骤五：设定营销目标及目的。明确核心业务领域、市场范围、可 运用资源、需求量、机会及威胁、考虑企业的一些限制因素、设定 可能的营销目标、找出决定优先顺序的方法、选择及设定营销目标。 步骤六：设定年度销售目标、考虑各项计质及计量因素。 步骤七：制定基本营销策略。设定企业的策略领域、决定竞争地位 及竞争策略、从策略性营销观点制定策略。 步骤八：设定营销组合策略。主要是从 步骤九：?营销活动方案计划及进度。营销活动方案是完成年度营销 计划的重要策略和步骤，它大致从年度广告计划方案、新产品上市 方案、代理商及终端零售商辅导方案、对消费者年度促销方案、对 代理商年度奖励方案、对销售人员年度奖励方案、大型展示会方案、 消费者购买行为调查方案等方面给予认真研究和分析。?步骤十：年 度营销预算。主要是考虑全年度营销战略目标推进各阶段所需要的 资源及组合运用，它是确保战略计划能否实现的关键因素。它包括 销售目标预算、销售人力计划、营销费用预算三个部分。 二、影响业绩的因素有哪些？?回答：?通常对于企业来讲影响业绩 的主要因素有以下几个方面：市场区域、渠道商、顾客群和新产品、 价格、流通速度等。 三、用什么方法驱动这些因素以达到业绩的增长？?回答：?这个问 题回答起来比较宽泛，不同的企业在不同的阶段影响其业绩好坏的 各项因素均不相同，因此本处只作概括性探讨，具体的方法若有机 会沟通面谈。 市场区域：这项因素直接于品牌的精准定位有关，许多品牌自认为 有了很好的市场定位和区域范围，可实际投放市场时大多数是品牌 企业较难控制的，特别是对于新上市的区域为了尽快占领市场或打 开市场，盲目地上市，结果一年下来许多店铺或商场专柜都死掉了。 所能说，保持渠道和终端市场的选择同公司品牌定位要求应同步实 施，否则只能是开一片关一片，不见市场稳固占有。同时另外一个 层面是说不同市场区域的人口、经济、消费特征、政府政策等等 方法：研究品牌所在区域的经济、政策、人口、消费特征等相关因 素，探讨自身品牌可发展的条件。通过对不同级别的市场进行区分 进驻的时机与战略点，避免盲目扩张。 渠道商：渠道商的选择、管理现在越来成为影响品牌发展的一项重 要因素。渠道商的经营理念是否与公司同步，渠道商的资源是否可 整合，渠道商的终端服务和管理是否到位等直接制约着品牌在某一 区域的发展。所以选好渠道商是前提，管好渠道商是根本。 方法：把代理商纳处到公司的销售、服务、培训、管理及信息沟通、 分配体系等，对全国代理商进行类分并统一设计，统一考虑，确保 品牌推动的整体性和一致性。 顾客群：这项因素看是无直接关系，实际上却是影响业绩最直接的 因素，如是说是因为任何一个产品都必须直面终端，接受顾客群的 评议和购买行为产生。顾客是否愿意接受某一品牌，关键的是产品 的开发是否赢合了自身品牌的定位，企业对顾客群的调查、了解和 分析是否透彻，顾客的偏好是否发生变化，有否抓住核心顾客并建 立品牌忠诚度，是决定产品开发和品牌推广及广告促销成功与否的 关键要素。因此上，企业必须不断研究他的顾客群并想法去培养。 方法：研究顾客的消费习惯，并找出行动的规律进行类分，通过建 立顾客档案实行数据化分析和管理，以更精准的为顾客提供产品、 销售和服务。 新产品：这个因素是许多渠道商最爱提的问题，只要某季卖的不好 那一定会说是产品开发有问题。当然，这也是衡量一个品牌企业在 产品开发战略，流行趋势的把握及开发人才的创新和培养方面不无 关系。产品开发的主题是否明确，是否符合潮流，各系列是否分明， 是否统一，款式、面料、配饰、做工等方面是否有创新等都直接影 响着顾客的购买欲望。同时，新产品上市规划是否合理，新品上市 时间是否把握时机等因素也很大程度地决定了产品的售卖可能性。 方法：充分调研市场需求和顾客反应变动，及时把握流行趋势。在 品牌风格延续与创新方面应相互协调，每季度产品的开发应强化各 系列之间的呼应，保持品牌风格的完整性。 价格：产品定位价格是否合理，各产品线价格区间如何，有无相互 协调和彼此的竞争力，渠道商和终端商的利润分配是否有激励性