客户分级管理汇总.pptxVIP

客 户 分 级 管 理 =======市场分析与客户管理 数据来源 DDD及CPN数据购买 医院统方信息 代表日常拜访询问 商业流向统计 确定客户目标与代表工作数量二八法则！50业务比例 %20%的医院客户，可以创造多过50%的业务；如果对所有潜在客户都做相同的投资，将导致相对较低的投资回报率。－－IMS的研究发现2010客户区隔 各20%403020%20%客户价值区分医院市场的x / y是多少？15%A20%65%处方潜力B医生数量65%20%C15%如何最简单地实现销售增长梦想目标医院潜力（处方数）月拜访时间份额销量150,000610.0 %5,000220,000612.5 %2,5003 5,000620.0 %1,000总计1811.3 %8,500目标医院潜力（处方数）月拜访时间份额销量150,0001213.0 %6,500220,000612.5 %2,5003 5,00005.0 %250总计1812.5 %9,250九宫格目标分类法处方潜力和影响力高A3A2A1A相关病人数量客户潜力BB3B1B2中等C2C3C1C低处方倾向321低中等高必存客户分级管理标准纵坐标表示客户潜力，A/B/C潜力依次递减： 必存客户潜力的量化：客户直接管理的神经科病床数。A：大于8张病床；B：4-8张病床；C：小于4张病床。客户直接管理的病床数一般不会轻易变化， 故A/B/C