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第三终端会销的五个核心 昔日有些茫然的乡镇卫生院、社区门诊和乡村诊所，已经被 一次又一次操作手法雷同，厂家名字和业务人员五花八门的 医药企业扫荡的天翻地覆。结果，操作第三终端市场的厂家 来来往往用不菲的费用“供养着”这些第三终端的骨干。以前 很闭塞的山村诊所的大夫，则频繁的接待者厂家的终端业务 人员，用有些虚高的价格进货，获得厂家设置的各种各样的 礼品和奖励，然后再利用价差再争取患者的钱，双方也算是 各取所需！ 本文首发于博锐||1 而在目前的第三终端市场，医药企业更多的是重复着几年前 的老一套：开订货会。通过县市级的商业公司、乡镇卫生院 等主体，召集有效区域的诊所通过吃饭、抽奖、订货送礼来 实现药品的销售。可是，大凡操作过第三终端市场，运用过 订货会形式的企业都清楚其中的利弊关系。开订货会，可以 快速实现产品的市场覆盖和资金回笼。可是，由于诸多问题 的把控不到位，投入和产出的比例则严重失调，还要面临养 活一个市场几十乃至几百个人的营销队伍，直接导致这些企 业“乘兴而来败兴而归”！如何有效把控整个订货会的流程， 笔者通过对多场县乡级订货会的组织和观察，从中发现了五 个与参会效果息息相关的核心点。 本文首发于博锐||1 一、?有效客户 本例如：借助乡镇卫生院每月一次的例会或各种突发性的政 务性质会议，在乡镇卫生院用行政手段将所辖区域内的诊所 大夫召集到卫生院开会之后，紧接着通过产品介