房地产伟业从三里屯soho谈营销中的客户精准对位体系.pptxVIP

客户为王！——从三里屯SOHO谈营销中的客户精准对位体系2008年7月30日写在前面三里屯SOHO卖火了。7月12日，三里屯SOHO取得预售许可证，开盘几日该项目共销售近50亿元人民币，其中商业用房近400套，办公用房100余套，公寓若干套，可以称之为现今房地产市场态势下的销售奇迹。这个业绩真实吗？这是一个巧合？还是一个奇迹？我们需要了解事情的真相，我们更想知道人家是怎么做到的！目录PART 1：奇迹＆神话、偶然＆必然！——三里屯的业绩描述PART 2：屡战屡胜的潘石屹？——三里屯成功因素分析PART 3：潘石屹成功营销的特别之处！ ——营销与客户对位的操作PART 4：攻玉之石！——营销与客户对位的借鉴目录PART 1：奇迹＆神话、偶然＆必然！——三里屯的业绩描述PART 2：屡战屡胜的潘石屹？——三里屯成功因素分析PART 3：潘石屹成功营销的特别之处！ ——营销与客户对位的操作PART 4：攻玉之石！——营销与客户对位的借鉴2007年北京房地产销售前十名序号项目名称地理位置物业类型销售总额/亿元备注1新三里屯朝阳区三里屯北里商业46.9整售2国奥村朝阳区北辰西路西侧公寓45.2　3美邦国际中心朝阳新源里南路商业41.7整售4泛海国际朝阳区朝阳公园东侧公寓40.6　5北京星河湾朝阳区朝阳北路四季星河路高端住宅32.8　2008年上半年北京房地产销售前十名序号项目名称地理位置物业类型销售总额/亿元备注1丰盛大厦（北丰C2大厦）西城区太平桥大街金融街写字楼14.9整售2保利西山林雨海淀区西北旺镇冷泉村公寓别墅12.1　3国奥村朝阳区北辰西路西侧公寓10.4　4六佰本朝阳区望京广顺北大街商业8.24　5泛海国际朝阳区朝阳公园东侧高端住宅6.74　三里屯SOHO两周近50亿的销售额，就算是火爆如2007年的市场大势之下依然足够出位，而相对于低靡的2008，奇迹的称谓并不过分。三里屯SOHO区位2007年，太古联合摩根士丹利46.9亿元整购新三里屯12万平米的集中商业；2008年6月，北京太古广场阿迪达斯超大旗舰店开业，正式启动了三里屯国际化商业模式；然后，信奉“地段，地段，还是地段”的老潘，启动了三里屯SOHO。于是…潘石屹说：“三里屯是中国、是北京最洋、最国际化的地方。”不论老潘怎么咬文嚼字，老潘还是那个老潘，那个除了地段还是地段的老潘。但是，三里屯确实火了。SOHO现代城建外SOHO朝外SOHOSOHO尚都光华路SOHO三里屯SOHO三里屯SOHO的产品设计老潘说：“三里屯SOHO是SOHO中国新一代的产品，是稀缺的、是别人无法比拟的。”我们从SOHO的产品一路走来，可以发SOHO的产品或靓丽、或前卫总是充满话题。但是，产品永远不是潘石屹“导演”眼中的主角！且不论项目的设计美观与否，但是确实足够吸引客户眼球；三里屯SOHO总平面图办公公寓商业三里屯SOHO立体效果图三里屯SOHO平面解剖图三里屯SOHO基本指标大型城市综合体项目占地面积：5.1万平方米建筑面积：46.6万平方米，其中地上约31.6万平方米，地下约15万平方米；容积率：6.2各业态面积：商业约12.8万平米（B1-4层，局部5层）办公10.2万平米（共5栋，5-24层）公寓12.0万平米（共4栋，5-28层） 车位（地下二、三、四层）小道消息开盘前，潘石屹曾对销售总监说：“你们每个人的任务是4亿元，当你们完成这个任务之后，公司将会送你们去欧洲度假。”开盘后，接近50亿的销售额连老潘都有些出乎意料之外。20个客户就成交了20亿元左右，每笔都过亿元，占总成交额的40%。河北一个铁矿主的4.5亿的单子；陕西的煤矿主的2.5亿元的合同；还有一笔3.7亿，还有一笔2.3亿-2.4亿的单子；而买家不是河北的铁矿主，就是陕西、山西、内蒙古等地的煤矿主，达总成交的5成。小道消息买家100%都是国内客户，其中四成左右是购买过SOHO产品的老客户。金怀南认为：“现在的山西等地的北方客户远没有人们想的那么简单。他们对于地段和产品的升值潜力有明确的个人倾向，受外界的左右很小，我们只是作出他们需要的东西，然后告诉他们。”一位山西的客户这么说到：“潘总之前只是让我们知道了北京有这样一个项目，而最后决定购买更多的还是自己个人的决定。地段肯定是一方面，另一方面可能就是现在住宅肯定不能买了，商业确实应该有挺大的潜力。”小道消息在SOHO中国开盘前，潘石屹曾经连番在山西、陕西、河北等地的煤老板中大力推介该项目。(利用自己在特定行业中的影响力和圈子异地亲自带队推广）老潘说：“我们在销售的过程中，不会仅限于北京，也会到其他城市去，同时也会拜访我们的老客户。”（新老客户结合)老潘在三里屯SOHO继续他的人海销售策略，销售体的在编人员达到150人治中，而编外的销售资源不计其数。（销售策略)此次老潘给业务员