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渠道开发培训讲稿 1、?什么是渠道 营销大师菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生 产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有 权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者 向消费者转移过程的具体通道或路径。 2、?影响渠道选择的因素 影响渠道选择的因素很多，我从以下四个方面作简单的介绍： （1）目标市场 目标市场的状况如何，是影响渠道选择的重要因素，是渠道 决策的主要依据之一。市场因素主要包括： 目标市场范围的大小及潜在需求量 市场的集中与分散程度 顾客的购买特点 市场竞争状况 （2）产品因素。 由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的渠道也不 相同。产品因素主要包括： 产品的性质 产品的标准化程度和服务 产品价值大小 产品寿命周期 （3）自身的各项条件 主要包括：经营规模 自身品牌的声誉和形象 自身的经营能力和管理经验 （4）环境因素 在不同的市场环境下，同一产品会出现不同的市场特点，因 此结合不同的市场环境进行选择正确的渠道开发市场。 3、?木地板行业的分析 见行业远景分析 4、?木地板行业的渠道 （1） 建材城门店终端销售 目前仍然在很多地区门店销售仍是主流，但其重要性和贡献度 总体在持续下降，门店将成为体验式生活馆。 （2） 工程渠道 由于受精装房的兴起，工程渠道量越来越大，对于强化地板、 复合地板来说部分市场已经占到?3?成，是除门店销售外的第二大销 售贡献渠道。 （3） 超市渠道 正在高速发展阶段，大的一二线城市发展尤为迅速，其对销量 的贡献在呈现上升的趋势，但主要是针对中低端的强化、复合地板。 （4） 小区推广 随着门店竞争的加剧，终端的竞争已向前更能接触到目标群体 的“小区末端”，近年来由于新楼盘的爆发式增长和众多企业的长 期培育，这个渠道已经成为建材行业不可忽视的一股力量。 （5） 装饰公司 由于在家庭装修中的有着不可或缺力量，以及日益的规范化和 连锁化，这个渠道在家装和小型工程的贡献正在积极的成长。 （6） 团购与网络渠道 伴随搜房网、各地团购网、论坛的日益兴起，并且随着线上传 播与线下收集的进一步紧密结合，也聚集部分的销量。 5、?结合常熟市场的特征确定木专家品牌选择渠道 常熟市场有很多自身的特征，常熟是红木的主产地，这里的消费 者对其情有独钟。实木地板是其装修的首选，但是随着城市化的推进， 一些新的元素的注入，年轻一代的消费者的对实木观念在局部的消退， 消费者开始追求个性，追求简约的、时尚的装修风格，一些独特的产 品成为他们的选择。 木专家地板主打的实木复合地板，为什么？一是实木不是我们品 牌的强项，不是我们的利润主体：二是根据常熟的装修风格的转向， 关注到年轻一代的消费者需求点，实木复合的浮雕、个性化的拼花地 板、独特的软木墙板都有自己的个性，有自己的风格。 结合上面的两个方面的特点，在常熟市场上不可能通过建材城的 门店，门店的人气不足，门店销售上不去。必须改变思路，走其他的 渠道，实木不是我们的强项，但我们有自己的中高档产品，同时浮雕、 拼花、软木是我们利润主体，而这些产品的渠道经过分析，选择装饰 公司的渠道。装饰公司在家装中占很大的份额，设计师的选择引导着 消费者，我们的产品各方面的条件符合设计师的要求，同时我们的新 中式风格切合消费者的心。 同时基于常熟的城市化的快速发展，小区的开发不断，其中的高 档的小区符合我们的中高档产品的要求，也是我们主要推进的渠道。 新世纪大道沿线的小区，品质很高，消费者有一定的基础消费的了我 们公司的中高档产品。