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美容院销售障碍诊断书 面对顾客，无论美容师主动营销还是老板亲自上阵，总是存在一些 影响美容院业绩的障碍，只有对症下药才是问题的解决这道。 障碍 岗位分工不明的角色混乱 前台负责销售的人员应该是专职的，但目前许多美容院都有美容师 或者老板兼任。美容师兼职提高美容院落的销售额，就不得不关心 美容院的员工构成。销售，有时会造成其专业定位模糊。如果你的 美容院定位是大品牌的服务店，那么美容院可以以销售产品为主， 美容服务为辅，从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利 润，专业的美容师就不应以产品销售为主，而应以技术手法积服务 态度赢得顾客，这样利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师 说话不多，技术却绝对专业，态度又谦和，所以留客率非常高。如果 你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务，你就有必要设立专职 的销售顾问向顾客介绍产品服务。 提示 美容师工资比例中产品提成比重不宜过大，否则会 造成美容师不专心做服务只注重卖产品的现象。 障碍 销售顾问缺乏技巧和专业训练 有一个很奇怪的现象，很多美容院经理就是顾问，或由一两个人担 任前台咨询，销售就是简单的聊天，亲和力越好，业绩就越好，而在 大型专业会所，每班有六七名专职顾问。两种经营模式，究竟谁更 优秀呢？我们惊奇的发现，家庭生活越好的美容顾问，销售收入越 高，好像应了一句老话：越有钱就会钱越多，而仔细研究美容顾问的 销售情况，我们又会发现，心理素质和对顾客的了解决定了美容顾 问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问，经常靠取悦顾客，同时 根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力，如果再加上靠衣貌取 人的幼稚判断，大部分销售机会就会无形中流失了。所以，一旦涉 及销售，在多数情况下美容顾问会直接用低价招徕顾客，而不是专 业说服。 销售顾问的心理障碍主要表现在三个方面： 顾客第一次来美容院大多只是看看，不会成交；产品价格太贵， 例行全靠打折和送礼来吸引顾客；以试代卖，免费试做后再看顾客 的态度。 其实，一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪 位顾客来美容院却不想做美容，任何一个没有成交的顾客，都要检 讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错 “误是自己心里设限，她不会第一次就开卡的，她一定会先看看”。在 “ 这种心里条件下接待顾客，只会让她们参观检验美容院的装修和仪 器，却避而不问顾客的需要。而同时，顾客却只想通过接待来验证 美容院是否专业，从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中，顾 问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而去。 顾问：请问小姐贵姓？（要不要先自我介绍？） 顾客：我姓林。 顾问：林小姐，您从哪里知道我们美容院？（太生硬容易让顾客 失去热情） 顾客：报纸上。 顾问：噢，您想了解哪方面的问题？ 顾客：你们有哪些产品？（我怎么知道你们哪里有问题？） 顾问?：我们有日常护理，祛斑，瘦脸，瘦身等?40?多种服务项目（需 要不清，索性全介绍。）您看这是我们先进的日常护理产品?xxx?它很 适合亚洲人的皮肤，保湿美白，您要不要试一试？（干脆直推销） 顾客：这种产品适合我吗？（勉强应付） 顾问：您皮肤平时是不是很干燥，我刚才介绍的?xxx，不仅滋润皮 肤还有美白功效，效果挺不错的。要不今天先给您试做一次，体验 一下效果好吗？（只要试了就有机会） 听不到顾客的回答，看不到价格与成交的行为，这种销售只会让顾 客离开。而顾客尝试的结果不外乎两种，碍于情面买单后离开，或 干脆拒绝买单。顾问的自我心里设限会让美容院失去良好的促销机 会，从而放弃专业的服务特色，对提高销售额没有益处。 提示 专职顾问不专业，影响销售质量。与其能说 不如会听，与其会听不如会问。不要以为能说会道就 能促成销售。 障碍 用价格代替销售 关于价格，从来都是顾客还没有问到，我们己开始打折或优惠，似 乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题而来做美容的。 顾问：请问您是看了广告来的吗？ 顾客：是的。 顾问?：那好啊，您今天第一次尝试做，我们给您打?5?折，原价?880 元，打折后只需?440?元。 顾客：啊，这么贵啊？ 顾问：这样做肯定不划算，我建议您不如开卡，折扣会更低些，还 可以享受很多优惠项目，您觉得怎么样？ 美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍， 在了解顾客需要的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省 钱来做美容的，她最重要的心里需求是获得对顾客的需求都还没有 了解清楚，直接打折销售只会令其心生警觉，捂紧自己的钱包，再 送多少礼物和折扣都不会让顾客心甘情愿的买单。被重视的感觉， 花钱买感觉是取得美容效果这前的第一位问题。顾客为什么到美容 院来呢？因为我们提供的专业服务和享受服务的感觉才是她真正 需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢？还是根据顾客 的感受和要求提供令她满意的超值服务呢？解