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美容院顾客消费心理学 一、所需型 多半属于有严重问题的女性，其中以中年女性居多，由于 家庭、经济条件等原因 1、对改善皮肤及机体现状有极其迫切的需求。 2、对美容效果和功显效非常注重，但对价格不太关心。 3、购买或接受服务后会对效果极度关心，一般情况下此类 顾客可以坚持消费，但必需以效果去打动她，而且无论效 果满意与否，她都会主动地向外宣传。 销售建议：这是一群具有两面性的顾客，一方面肯花钱消 费，容易受到宣传的诱惑，而另一方面则以自己的标准来 观察效果，显示出极其强烈的不稳定性，是最容易与美容 院发生纠纷的顾客群，因此，对此类顾客进行服务时应注 意： A：对美容效果的评价勿求留有余地（先升温，后降温） 以换取对方的信任。 B：此类顾客一般都具有较强的鼓动能力。 C：由于此类顾客都（多）关心效果，而对价格不是很关心， 在销售时可采取以价格论成效的方法推销高价位的服务， 但一定要保证质量。 二、可有可无型 多半是?25-35?岁之间，无明显皮肤问题的女性，由于其对改 善皮肤现状的需求，所以其消费行为表现为以下几点： 1、美容消费多以体会为主，大部分消费为初次一次试探性 消费。 2、消费随意，无明显的目的性，常有从众心理，容易被美 容师说服。 3、消费时间、地点和金额不定，带有明显的可推迟性。 销售建议：此类顾客是很容易被美容师说服的一类顾客， 但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和 沟通就显得十分重要，在为这类顾客服务时应着重于引导 其为美容院的长期客人（接受长期服务），而不是暂时性地 推销产品。 三、讲面子型 消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主，对于 美容，实际上并无迫切需求。其行为特点是： 1、消费选项，一般以高档营养（保养）型护理为主。 2、消费时对服务要求严格，务求低消费，较易被说服。 3、自尊心极强，对美容知识似懂非懂，较易说服。 4、对价格较敏感，但一般可以接受。 5、常在较短时间内进行大量消费。 6、多为群体消费，消费时具有攀比性。 销售建议：高品质的产品，服务价格是与此类顾客地位和 心理相适应的最佳选择。另外，群体性消费中的攀比性也 为进一步扩大销售提供了条件。 四、渐进型： 是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群， 由于其普遍具有内向、稳重的性格特点，因为她们的消费 行为也具备了典型的性格特征： 1、逐渐消费、逐渐了解，寻求对人的了解和自我心理上的 放松。 2、对产品品牌、价格不是很关心，只注重心理上的满足和 沟通，常常指定服务者（点名为其服务）。 3、消费价格高低不平，但消费的金额相对稳定，一般可以 持续消费，但其消费数量不容易扩大。 ”4、消费时候常常有“隐蔽性消费的要求。 ” 销售建议：这是美容院最应尊敬和爱护的消费群，由于某 种原因其消费极其稳定。因此，这一群体是维持美容院基 础销售额的关键，拥有渐进型的消费者越多，销售基础就 越雄厚。另外这一群体还是品牌传送和新产品推广使用的 群体。也是宣传费用最低的群体。 五、免费型： 这是唯一不需要销售建议的群体，由于其与老板有着某种 特殊的关系，因此在消费中表现也有明显端特点： 1、消费态度或十分强硬，满不在乎，或十分温柔体贴，不 好意思。 2、消费价格或十分昂贵，或以满足基本消费为主（低价格） 。