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销售流程固化表 环节 要点 电咨 基本要求 1、中医基础知识 2、中经堂基本介绍和企业文化介绍 3、常见问题解答 4、了解中经堂及其特色项目，熟练讲 解各个理疗项目 4、熟知现有专家及体查特点 5、能熟练自如讲解中经堂的特色定位 以 及其他会所店的区别 2.咨询时间 交流时间?10-20?分钟为宜 3.电咨流程 响铃?3?次接起 标准用语（您好，中 经堂，很高兴为您服务） 对中经堂 简介（回答客户问题，介绍中经堂） 了解客户信息及需求点，并突出我们的 专业性及长期调理的必要性 约好 时间及乘车/开车路线 第?2?天早对 其预约表进行确认电话，做好没预约客 户的回访。 4.岗位要点 1?客户的基本信息，如：姓名，年 龄，性别，住址方位，经济状况等。 2?进一步信息了解如对健康要求，以及 重视程度，对于中医经络调理的是否 认可，是否经常做养生调理。 3?客户的需求点把握，主要核心问题。 4?针对顾客问题，从医学角度做简要的 分析说明，及时调理的重要性。 5?介绍中经堂的专业性及特色（中医养 生及对已病和未病的治疗防预） 6、介绍中经堂顾客到堂流程并介绍专 家辩证以及中经特色体查人机合参特色 辩证法。 7?针对顾客情况列举中经堂调理成功的 典型案例吸引到堂。 8?做好的合理的预约安排，并做好详细 的资料备注，给销售助理和专家提供第 一手资料。 门迎 1.基本要求 ①有一定的沟通能力 ②对常见问题灵活处理掌握 ③对中经堂及项目了解熟记 2.工作流程 微笑服务 新客户，前厅坐 倒 茶 了解客户目的 通知工作人员（陪诊） 老客户，通知客服专员/ 调理师接待 3.岗位要点 1、礼貌用语，行为规范。 2、语言清晰，语速均匀缓慢。 3、微笑服务。热情大方。 4、对新客户语言简洁明了， 5、积极主动上前迎接顾客，并分明新 老顾客，安排就坐分流。 6?对于新顾客接待语述，请工作人员 （医生助理）给你做详细介绍。 7?针对老顾客要及时通知调理师或客服 专员。 8?出现客诉问题，先安抚好顾客，并 及时通知相关人员处理。不要跟顾 客发生争执。 助理 1.基本要求 ①良好的沟通能力及销售技巧。 ②对中医知识的了解。 ③对中经堂及其项目的准备了解 ④对专家，体查的详细掌握 ⑤对常见问题的解答 2.工作流程 问候 参观 保证客户对中经堂的 对客户信息进 专业性及其项目体查 行捕捉如职 等有初步了解。 业养生需求 体查 全程跟踪了解大概身体情况与专家做交流 根据客户情况确定医生 咨询 配合专家正确引导客户，灌输长期调理 的必要性和重要性 销卡 ①先到项目展示栏 ②介绍调理项目价位 ③根据实际情况运用销售技巧及办卡 3.岗位要点 1、热情接待顾客，详细的全面的了解 顾客把握一切可能把握的信息如： 顾客类型、经济条件，来此的主要 目的，能否长期调理，对中医的认 可程度和经络了解度。 2、经堂定位高端，特色，企业文化、 中医文化经络的讲解。 3、参观讲解的重要性和及时营造氛围 和及时的团队借力。 4、详细介绍人机合参的特色辨证法， 阐述个性话调理。 5、告知调理的疗程?频次及费用情况 6、配合专家列举适合的典型病历，给 客 建立信心。 7、保持良好的销售心态及高度的工作 热情，执行令。 8、顾客跟踪了解透彻（疗效，顾客反 映， 调理师掌握的信息，有无按照方案按 时来调理，以及下次预约的时间跟踪） 及时回款。 体查 1.基本要求 ①对中医的了解 ②中经堂介绍及项目特点 ③沟通能力 ④常见问题解答 2.工作流程 问候 告知体查项目及具体要求 操作 规范正确。 a.MT 操作规范正确 详细分析报告 b.罐诊 操作规范正确 针对不同罐象 进行分析 c.耳诊? 操作规范正确 针对不同报 警点进行分析引导 要善于引导客户语气要肯定，?做试探 性了解 3?岗位要点 1、不断学习专业知识。 2、操作的专业性，解说的专业性。 3、顾客病情分析，重点突出，重要性 引导?暗示。 4、沟通全面到位，调理需求的引导。 5、综合各项检测做详细的解说。 咨询 1.基本要求 ①对中医知识的熟练掌握及运用 ②有一定的专业技能 ③对中经堂及各种项目有详细了解及 熟练运用各类项目 ④有一定的沟通能力 2.工作流程 接待客户 看体查报告 望闻问切四诊诊断 根据客户体质开具个性化调理方案 项目正确运用 经络穴位的准确性 以效果为导向 3.岗位要点 1、详细了解顾客信息和需求点， 2、详细阅读体查结果和报告。 3、严格按照中经堂咨询流程，详细全 面的围绕顾客的核心病史展开辨证。 4、注意典型病例的穿插运用，灵活运 用。 5、效果的引导和说明，给予顾客调理 的展望（但并不表示不实的承诺） 6、针对顾客的情况，做出合理的个性 化的调理方案（要求熟练的掌握中 经堂项目，以及方案的搭配）。 7、做好及时的复诊，要求复诊