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商 务 谈 判 第一章 导论第一节 谈判的定义和动机 一. 谈判的定义——即“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”，是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 二. 谈判的内涵—— ①目的性（不同于“聊天”或“闲谈”）；②相互性（谈判双方的关系问题）；③协商性（谈判不是命令或通知）。 三. 谈判的动因：1. 追求利益——最基本的目的；2. 谋求合作——在相互依赖中谋求合作；3. 寻求共识——谈判是实现互利的最佳选择。 第二节 谈判的要素、类型及要求 一. 谈判的基本要素： 1. 谈判当事人——“台上”（一线）的谈判负责人、主谈人与陪谈人。“台下”（幕后）的谈判主管单位领导及谈判工作的辅助人员。2. 谈判议题——谈判需商议的具体问题（谈判的起因、内容、目的及谈判人员组成及策略）。3. 谈判背景（谈判环境）—环境背景、组织背景及人员背景。 其他要素：谈判目的、谈判行为及谈判结果等等。 二. 谈判的主要类型： 1. 按谈判参与方的数量划分—双方谈判、多方（三个及三个以上）谈判； 2. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分——大（12人以上）、中（4～12人）、小型谈判（4人以下）或者小组谈判、单人谈判； 3. 按谈判所在地划分——主场（座）谈判、客场（座）谈判、第三地（中立地）谈判； 4. 按谈判内容的性质划分——经济（商务谈判）、非经济谈判（政治、军事、外交等）； 5. 按商务交易的地位划分——买方（求购者）、卖方（供应者）、代理谈判（受当事方委托而全权代理或约权代理）； 二. 谈判的主要类型（续）——6. 按谈判的态度与方法划分——软式（关系型）、硬式（立场型）、原则式谈判（价值型谈判或哈佛谈判术）； 7. 按谈判所属部门划分——官方、民间、半官半民谈判； 8. 按谈判的沟通方式划分——口头、书面谈判； 9. 按谈判参与方的国域界限划分——国内、国际谈判； 10. 按谈判内容与目标的关系划分——实质性、非实质性谈判； 附：按谈判使用的范围划分——政治谈判、商务谈判和处理纠纷谈判 1. 政治谈判：①国家与国家之间的谈判；②地区行政组织之间的谈判；③政府职能部门之间的谈判。 典型案例——重 庆 谈 判 1945年8月15日，日本帝国主义宣布无条件投降。国共两党面临和平组建联合政府或进行全面内战的重大抉择。13天后，应蒋介石3次电请“共商国是”，毛泽东和周恩来、王若飞，在张治中的陪同下，由延安飞往重庆与国民党谈判。8月28日到达。当晚，毛泽东与周恩来、王若飞赴歌乐山林园出席蒋介石的欢迎宴会，美国大使赫尔利以及张群、邵力子、陈诚、张治中、蒋经国应邀作陪。接着，毛泽东与蒋介石进行了长达43天共 2. 商务谈判： ①货物买卖谈判（国际、国内）；②合同条款谈判；③技术买卖谈判；④合资合作谈判；⑤劳务合作谈判；⑥工程项目谈判；⑦企业并购谈判；⑧租赁业务谈判；⑨ 外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等。⑩“三来一补”谈判 （从国外来料加工、来样加工和来件配装，及补偿贸易）； 3. 处理纠纷谈判：（1）法人之间的纠纷处理； （2）法人与自然人之间的纠纷；（3）自然人之间的纠纷。 三.谈判人才的特征：1. 较高的综合素质； 2. 较强的综合能力；3. 宽泛的知识面；4. 丰富的实践经验；5. 良好的仪表礼仪； 6. 熟练掌握相关的语言。 第三节 谈判中的基本理念（补充） 一. 谈判中的基本理念： 1. 通过谈判达到相互了解——（1）了解对方的经营情况：①对方的实力（企业规模、销售业绩等）；②对方的能力；③对方的信誉；④对方的文化（价值观、习惯等）；⑤对方的组织（组织构架、责任划分、人员构成、谈判者地位及作业等）；⑥对方的朋友（合作伙伴等）。 案例：从名片上看出的破绽—— 那一年，我受邀参加了上海电力系统一个工程项目的谈判，某国的一位商人带来了一位助手参加了第一轮谈判。见面时我们交换了名片，那位商人的名片上的职务是“XX工厂厂长”。这家公司是颇有名气的跨国企业，但按常理，特别是在国外，厂长不应该在市场中进行商业活动，他的责任是负责工厂的日常生产。我私下和我方的负责人谈了我的想法，我们认为要谨慎对待。 谈判过程中这位商人夸夸其谈，努力证明自己有足够的能力来完成我们的项目，包括资金的募集、技术的提供、设计的策划等。因为我们的警惕，最终只签订了一份初步的合作意向书，没有作出具体的承诺。 事后的事实证明了我们的判断，该商人没有对承诺的下一步有任何具体的动作，他来中国是另有目的的。 案例讨论： 这个故事告诉了我们什么？ 不能放过任何细节，也不能轻信对方的口头介绍。 1. 通过谈判达到相互了解（续）—— （2）了解对方的