《销售洗脑》干货笔记.pdf

分享幸福，创造幸福，⻅证幸福 《销售洗脑》⼲货笔记 荐语 虽然我们并不⼀定是专业的销售，但是我们也经常在商店⾥被别⼈成交。从另外⼀个 ⾓度讲，在⼈⽣当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的⼈际关系。因此学习⼀ 定的销售技巧，我们也必将从中获益。 说到“洗脑” ，很多⼈想到的是被灌输价值观的⼈，按照别⼈的意愿办事。其实在销售 中如果我们想达成交易，⾸先要做的就是⾛进客户的⼤脑，控制他们的思想，进⽽让 顾客主动打开钱包。如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下 单？ 《销售洗脑》以伟⼤的洞察⼒、实⽤的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识⾥的想法， ⼀步⼀步提出⾏之有效的解决⽅法。你不必亲⾝经历⽆数次的试错，你只需洞见本书 的精髓，就可以找到真正⾼效的销售技巧。 作者简介 哈⾥·弗⾥德曼 哈⾥•弗⾥德曼（Harry J.Friedman ），是弗⾥德曼集团创始⼈兼⾸席执⾏官，国际知名 的零售权威；在零售领域和运营管理⽅⾯，是当今世界最受欢迎的演讲⼈。超过50万 家零售商使⽤了他的开创性的⾼绩效销售训练系统。 精华解读 以下内容为《销售洗脑》⼀书精华解读，供⼴⼤书友们学习参考，欢迎分享，未经允 许不可⽤作商业⽤途。 ⽬录 ⼀、不做准备，不进卖场 ⼆、开启销售的关键步骤 三、购买动机的秘密 四、演⽰的套路 五、试探成交与附加销售 六、处理异议的原则和技巧 1 腹有诗书⽓⾃华（读书精进） 分享幸福，创造幸福，⻅证幸福 七、让顾客主动说购买 ⼋、确认与邀请 正⽂ ⼀、不做准备，不进卖场 专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三 个要素全是准备。准备好你个⼈的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解 你的竞争对⼿正在做什么。⽽在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄⾦法 则： ①把产品卖给第⼀位客户 管理者将⼤量的资⾦花费在仓储、选址和⼴告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本 的。任何情况下，每个没有买你产品的⼈的成本都会转嫁给下⼀位进来的顾客，所以 努⼒地把产品卖给每⼀位进店的客户是你的责任。 ②不要把私⼈问题带⼊卖场 ③不要在卖场⾥扎推 当你和同事聚在⼀起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇⽓打断你们的谈话，最后他 们可能会因为被忽略⽽⽣⽓离开。 ④关注每⼀位客户的存在 关注客户的动向，及时给出反馈，既可以向客户传达⼀种友好的感觉，又有助于客户 对商店产⽣正⾯的态度。 ⑤永远不要以貌取⼈ ⑥不要侵犯顾客的个⼈空间 ⑦正确称呼不同顾客 在销售中避免使⽤“先⽣”或“夫⼈” ，你只需做到礼貌这⼀点就够了。 ⑧对于顾客不要滥⽤同情⼼ 你销售的唯⼀⽬的就是为了成交，⽽⽼练的顾客有各种故事赚取你的同情⼼，⽽促使 你同意折扣和优惠。 ⑨倾听客户的想法，⽽不仅是他们的话 顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的 产品，⽤⼼倾听，明⽩顾客的想法。 2 腹有诗书⽓⾃华（读书精进） 分享幸福，创造幸福，⻅证幸福 案例：有⼀次，顾客对弗⾥德曼说他想买⼀个“Davenportport （长沙发）” ，弗⾥德曼 ⼀头雾⽔，这是什么东西？听起来这与弗⾥德曼脑海中的“sofa （沙发）”没有任何联 系。他只好淡定地对顾客说，好的，在你找到真正喜欢的“Davenportport”之前，你都 看过什么样式的呢?顾客说，呃，这次我想找⼀个两⽶长的。这时弗⾥德曼排除了顾客 要买灯的想法，进⽽确定他要买的是沙发。 ⑩不要使⽤专业术语 ⑪让客户感觉⼀切尽在掌握 记住顾客总是正确的，你的⽬标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？ ⑫永远不要打断客户 ⑬客户说话就意味着购买 销售过程中，多听少说，你将会更加投⼊。 ⑭交流应该是双向的 对于那些⼀⾔不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最