华融证券教材新资料客户服务培训(教师版).pptVIP

* * 成为华融证券优秀营销服务的推动者！ 成为华融证券优秀营销服务规则的制订者！ 华融证券优秀营销服务奇迹，等待我们共同创造！ 结语：我为华融证券而自豪！ ■ 我们立志成为中国最优秀的证券专才。■ 我以欣喜的眼光看待我们周围的人和事。 ■ 我们尊重每一位员工，视同事为我的兄弟姐妹。 ■ 我们友善对待他人，帮助他人，通过帮助他人成功而成就自己。 ■ 我们是一个团结友爱、互相帮助的团队，我们共享知识、经验、智慧与快乐。■ 我们不断观察、思考、提高，我们每天进步，持续创新，永不满足，决不言败！  营销服务宣言 “刘义林 新浪 博客”；“刘义林 腾讯视频” 《战略联盟创造证券经纪业务新价值》 《刘义林在中国证券业协会讲演》（腾讯视频、网页） 《 券商的困境与出路》（《中国证券》杂志2010年第12期） 进一步交流 您的问题就是我的努力方向！ 问题本身就是答案！ 没有不好的问题，只有糟糕的答案 刘义林 电话: 邮箱: liuyilin@ 问答时间： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 资产量 风险偏好 高 中 低 低 中 高 第三个维度（其他指标） 职业 家庭 爱好 大、中、小学教师 局长太太 驴友 医生/牙医 科长太太 狮子会 体育教练、演员、运动员 富二代 厨师、导游 证券营销服务的趋势------“小众”（群） 客户群体的细分化：分级、分类、分群 重新定义客户群：新经济时代的“小众”趋势 最具前景的“群”：证券营销的突破性设计与实施 A. 研究“客户群”的特性 实例：北京某券商的独特定位（股东特色+区域特色) B. 组织培训专门的“群”服务团队 建议：专门服务中小学教师的团队、专门服务医生的团队。。。 C. 持续改进，直至成功 针对竞争对手的营销策略：证券营销的四种“战法” 战法 适用处境 具体适用状况 进攻战 我强敌不强 当我拥有足够的能量时，我深入对手的抢食、夺食。 防御战 我强敌强/不强 外地竞争对手来我地“分食” 侧翼战 我弱敌较强 我去外地“争食”的中期阶段 游击战 我弱敌极强 我去外地“争食”的初期阶段 案例：某小型券商的营销侧翼战 某券商的集中优势资源，以私募产品销售带动经纪业务 地 区：西南城市 券商实力：从2家到19家营业部，客户少，资产小，无品牌 突破思路：（1）集中现有资源，重点突破 （2）举办“高手大赛”，吸引大众眼球 （3）延伸业务：联络信托公司，组建私募基金 执 行：先试点，再推广（扩展至上海、杭州） 汇聚高手：进一步扩大影响力 注意事项：多次受到证监局的打招呼、谈话 案例：某小型券商的营销侧翼战 股林高手大赛 机构 中 户 散 户 客 户 数 量 资 产 量 固 定 成 本 佣金收入构成 结论：为中产者服务 营销定位：中户策略 寻找最有价值的客户：从现存客户数据CRM系统/柜台系统分析 券商的“客户定位”战略误区：为什么很多券商不适合定位“大客户”战略？ 针对客户价值量的营销策略  券商的“客户定位”战略误区： 为什么很多券商不适合定位“大客户”战略？ 结论： 券商109家，哪家有独特性？ 谁在赚取“聪明钱”？ 客户：“我凭什么去你们那儿开户？” 联合 营销 中国银 行 华林证券 手机合作商 以开户促销名义发放； 指定到华林证券； 客户资产超过10万元。 案例：营销资源整合－－华林QQ机是如何产生的？ 一次合作3万部手机 分期付款，共担风险 略高定价，风险补偿 没有营销费用 但有营销政策 分析各方需求，发现契合点，合作共赢 讨论：券商与本地地产商如何进一步合作？ 1、知己：我有什么资源可供对方所用？ 客户、品牌、理财能力、市场影响力、投顾与业务团队 2、知彼：对方有何资源为我所用 已售楼盘住户、在售楼盘优惠、会所、营销费用 3、交叉点：交叉互补部分就是双方共同的机会 华融证券 地产商 共同机会 从客户角度思考未来的营销服务 多业务线并行服务资源离散 多个独立客户端并行服务界面庞杂 媒介以短信/邮件为主形式和渠道单一 案例：营销资源整合－－如何用别人的钱做