『催眠式销售』的说话魔力.doc

『催眠式销售』的说话魔力 第 PAGE 5 页 共 NUMPAGES 7 页 机密 第 PAGE 5 页 DATE \@ yyyy/M/d 2006/10/6 『催眠式销售』的说话魔力 (上)篇 如果，你要达到和顾客会晤的目的，你会使用下面那种方式？ (一)「突然给你这个电话，非常抱歉！明天你什幺时候有时间？」 (二)如果明天去拜访您，请问上午或下什那一个时段比较方便呢？」 标准说法，当然是后者，因为这是「推定承诺法」，也是典型的「催眠说法」。 最近，「催眠式销售」大行其道，许多企业纷纷引进这套培训课程，希望经由言词催眠的魔力，在推销工作中能够憾动对方的感情，改变原有的认知、想法，进而采取积极的行动，争取到更多的业绩。 言词像把刀，具有双刃。有时候，措词稍变，就能说服对方。有时候，也可能招来对方莫大的误解。 一位研究「催眠说法」的权威教授强调：「只要使用催眠说法，任何人都可以把对方操纵自如。」我相当同意他的看法，我敢向你保证，只要你知道怎样运用催眠言词的使用法，你一定能百分百推动每一个人同意你的建议，迅速完成交易。事实也是如此，因为最近有很多行销人员和企业主管接受了「催眠说法」的培训后，业绩都有相当程度的成长，事实证明了「催眠式销售」威力的惊人效果。 ※ 话要说对，就产生催眠效果 ※ 最前面的几句话，胜过后面的千言万语，所以，第一句话就要深深吸引对方的注意和兴趣，最好能马上打动对方的心！ 一般的推销话法与说服术，产生不了预期的效果，主要是没有活用言词的催眠作用。 举个实例给大家作说明。 （汽车推销员在访问准顾客的时候，正在进行接触工作。） 准顾客：「唉呀，你就明年才来吧。」 推销员：「您的理由是…？」（质问法） 准顾客：「因为，我现在的车子刚刚完成整修呀。」 推销员：「不错！可是现在换新车是绝对有利的。」（连接法） 准顾客：「这次整修，把我的存款都花光了。」 推销员：「请看这一张分期付款表。每个月只需缴纳五千元而已。」（资料转换法） 准顾客：「那，我不会当做自己换了新车，每个月储蓄五千元呀？我实在很忙，请回吧！」 虽然大家都说，「拒绝是推销的开始」，但是，从这个例子来看，推销员简直是「英雄无用武之地」。 这到底是错在哪里？ 标准答案是：前面介绍的是，一般营销部门都有的『拒绝处理话法』典型的例子。 双方交谈的内容，一直保持并行线，无法产生交集，主要是因为没能掌握对方的心情。 在这种情况下，即使把自己背得滚瓜烂熟的「拒绝处理话法」搬出来，也不会产生任何效果。 那幺，要说出怎样的话才能掌握对方的心情，才能把对方操纵自如呢？ 现在，我举一个说明催眠话法的运用模式。 让我们来看一个街头销售的实例。 ?场地：在商店街的一个销售菜刀的摊位。 ?场景：卖菜刀的摊贩商人，口齿清脆，手拿着他的商品──菜刀。几位到市场购物的家庭主妇，围绕着他。（以下文句的阿拉伯数字是表示催眠话法的句型代号） 「1.这种菜刀，买过的人有没有认为，怎幺磨切起来都不快利，或是只有刚刚磨过的时候，切起来才快利？ 2.若是真的碰到这种事，请不要客气的说出来。我绝对不会卖这种杂牌切起来不快利的菜刀。 3.各位再看看，我用我们生产的菜刀，你们看看有没削过这幺硬的木材，影响到这个菜刀的快利呢（以菜刀削切一个方材）。 您看，一点也不会伤到刀刃吧！ 4.若是切伤了刀刃，您可以笑着回去的；5.这位妈妈，您说是不是？ 这般快利，简直就像剃刀。 您看，只把菜刀从上面放下去，就能切掉东西（实地表演，使菜刀往萝卜上面落下。萝卜果然被切成两半）。 6.原价八百元的菜刀，我却请您只以三百元买下来。 7.上午以这个价格买过的人，很抱歉，请不要再买，把机会留给别人。 各位，这是道道地地8.来自制造菜刀的名家──○○工厂的菜刀，触了就能切开，碰了也能切开。」 一位主妇被他的「舌灿莲花」和「生花妙语」给迷了魂，马上情不自禁地说： 「老板！给我一支吧！」 他就间不容发地应说： 「各位，您们都听到了，9.有教养的人毕竟不同，她不会说『买一支』，而是说『给我一支』。 光是听到这种话就令人觉得，她是有福气的人。10.买了我们的菜刀，一定会带来好运道，这是错不了的事！」 话说到这种程度，连那些原以为是「普通菜刀」的人，也会不知不觉跟着别人伸手付钱买了下来。 回到家来，试了几天，结果发现比一般菜刀还不好用，可是，为时己晚，最多也只有笑笑了事，自叹倒霉了。 菜刀为什幺会卖得那幺快，那幺多呢？关键就在于这个卖菜刀的销售人员，所使用的某些言词销售话术正是「催眠话法」。 针上面的例子，我把其中含有的种种措词技巧分析如下： 一般家庭的菜刀不快利，是由于没有好好磨过，可是，在1.中，他却把它归咎于菜刀本身，藉此引发对方的「认同感」； 而后，以2.的呼吁方式，触发