中低价位白酒市场运作.pptxVIP

;第一部分：综述 第二部分：从产品生命周期看中低价位白酒渠道推广 导入期 成长期 成熟期 衰退期 第三部分：案例及工具 和君咨询“中低价位产品倒做市场”法则 ;综述—战略重要性;综述—竞争格局;综述—渠道分销的特点;综述—核心挑战;综述—我们的观点;综述—其它;第一部分：综述 第二部分：从产品生命周期看中低价位白酒渠道推广 导入期 成长期 成熟期 衰退期 第三部分：案例及工具 和君咨询“中低价位产品倒做市场”法则 ;提高铺货率目标（导入期） 新品上市（导入期） 扩大销量（成长期） 应对竞争（成熟期） 增加渠道利润（衰退期) 消化库存 ;中低价位新品上市的渠道搅动法则：; 提高铺货率（产品导入期）; 提高铺货率（产品导入期）; 提高铺货率（产品导入期措施）; 案例(铺市活动方案); 案例(???市活动方案); 案例(铺市活动方案); 新品上市（产品导入期）;建立销售人员奖金制度，利用高提成刺激销售人员推广新产品的热情。; 案例（阜阳6年沙河特曲上市场案）; 案例（阜阳6年沙河特曲上市场案）; 案例（阜阳6年沙河特曲上市场案）; 案例（阜阳6年沙河特曲上市场案）; 扩大销量（产品成长期）;低档市场整体突围的渠道搅动法则 第一步、中低档产品的优化和增加，改变“一个产品大家卖”的局面，用产品“区隔”经销商，降低经销商之间的砸价程度，增加渠道利润空间。 第二步、增加业务人员、建立协销队伍、强化二级商服务、理顺渠道关系。通过协销队伍增加对市场二级商的管控，进一步拉升渠道利润空间。 第三步、“将会议开到乡镇去”：以县为单位，针对镇、村两级客户召开铺货推广会，搅动渠道、拉动商业信心指数 第四步、“刚性价格、倒推返利”，产品出厂至一级商、二级商再至终端商，采取统一价格销售，各级利润采取返利形式进行兑现。 通过“加产品”、“加人”、“将会议开到乡镇去”、“刚性价格、倒推返利”理顺了渠道的关系，增加了渠道获利的空间和能力，从而使得终端的铺货率和推介率提高，减少终端“藏着卖”的现象 终端铺货率和主动推介率的提高，由于在根据地市场的高知名度使得中低档销量获得倍增成长。 ; 案例（平顶山国色清香促销案）; 案例（平顶山国色清香促销案）; 案例（平顶山国色清香促销案）; 案例（平顶山国色清香促销案）; 应对竞争（产品成熟期）; 增加渠道利润（产品衰退期）; 案例（平顶山老产品促销案）; 案例（平顶山老产品促销案）;中低端白酒流通渠道“倒拉法则”;中低端白酒在流通渠道的“倒拉法则”;实施步骤;;期望目标及实施难点;结论：;;2020/1/17