商业地产客户心理学与销售谈判技巧设计大纲20131106.ppt

客户常用杀价招术 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案 通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣，定下来，就直接签约等等 朋友来买，才多少价格 有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由 以工程进度、地段、价格、付款作比较 当我们面对杀价： 熟悉产品，底气十足 对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。 抓住需求，吸引兴趣 客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动 关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。 不急不燥，不卑不亢 双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 守价 为什么要守价？ 为了能更顺利的成交 为了公司业主的利益 杀价客户分为： 能成交 不能成交 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。 砍价的经历 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价 对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？ 守价说辞最终达到的目的 守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 守价时，要给客户实价销售的概念。 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。 物有所值 实价销售 热销状况 也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户…… 背景介绍： 客户是两兄妹，哥哥常年居住在XX，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到易居中国**项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅…… 9一石二鸟 综述及案例背景 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果…… 于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！ 客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。 一石二鸟 综述及案例背景 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 销售中心案例P1 这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响……置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。 这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说： “×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了……” 而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看……” 在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！ 一石二鸟 互动营销 综述及案例背景 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 销售中心案例P2 我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户……例如： （1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。 （2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人