商务礼仪之谈判礼仪.docxVIP

礼仪 1 商务谈判礼仪的基本原则 商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和 礼仪性准备这两个方面。 （一）知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼” 两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈 判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉 快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对 方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对 方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详 尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和 劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方 会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 （二）互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程 中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想， 主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈 结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要 求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 （三）平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服 人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段， 才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上 展开的。 （四）人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做 早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界 限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都 志在必得、义不容情。 （五）求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚 持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵 对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 （六）礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始 终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不 失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对 手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜 移默化的功效。 （七）预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应 当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商 界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审 查、批准。 2 商务谈判的准备礼仪 商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说 生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必 要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而 仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时， 应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座 次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。 （一）商务人员的准备礼仪 2 曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人 带来的三幅画，标价为 250 美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵 局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中 一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那 幅画卖多少价钱，回答还是 250 美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印 度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不 要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者 说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?” 于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以 600 美元的价格成交了。 这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习 洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实 力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说 话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。 （二）商务谈判的具体准备工作 确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况， 懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机 立断，拍板定案。企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。谈 判小组人员亦精不亦多，一般 2-4 人为宜，不能使 13 人。 确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上， 分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯 可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协 议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目