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商务谈判实务复习资料 一、填空题 1．国际商务谈判的构成要素有： 、 、 。 2．国际商务谈判含 、 、 3．适合谈判的人才其选择标准有三条： 、 三个部分。 和 。 4．谈判策略的作用有： 、 、撑好帆、管好人、靠好岸。 5．谈判中的外交用语具有： 、 6．送客谈判时，多以外交用语为主，辅之以 二、单项选择题 1．谈判的当事人包括（ ）两类人 及 用语。 的特征。 A．台上谈判人员和台下人员 C．委托人和受托人 2．买方地位谈判的特征是（ ） A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 C．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．业务员和老板 D．主谈人员和辅助人员 B．情报性强、掏钱难、度势压人 D．姿态超然、态度积极、权限意识强 3．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ） A．陈述、辩论、选择 C．陈述假设、分析、归纳、选择 B．陈述假设、质询、辩论、归纳 D．质询、分析、选择 4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是（ ） A．乘虚而入和借力而用 C．正面利用和反面利用 5．空城计运用时应注意（ ） A．时机、份量、对象 C．道具、对象、灵活 B．针锋相对和因势利导。 D．针锋相对和借力而用 B．背景、灵活、认真 D．时机、对象、认真 6．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ） A．予以不松、紧之有望 C．以小求大、扣紧条件 B．适合对手、引导对手 D．适合对手、紧扣条件 7．谈判手感情表现形式可归纳为三类（ ） A．面部表现、身体表达、言语表达 C．眼神、动作、腔调 8．运用谈判升格策略时，应注意（ ）  B．面部肌肉、手势、态度 D．眼神、手势、面部表情 A．提前汇报，共同出席 C．运用时间，不可滥用，准备气氛 B．随时汇报，准备方案，共同出席 D．运用时间，共同出血 9．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是（ ） A．项目负责人 C．商务主谈人 B．技术主谈人 D．领导 10．在战术决策过程中，评价信息的要素为两点，即（ ） A．信息真伪和信息价值 C．信息价值和信息运用 三、名词解释题 1．讨价还价 ．商务谈判策略 ．战略决策 B．信息量多少和信息真伪 D．信息真伪和信息运用 ．通用（基础）条款 ．商务谈判信息 四、问答题 ．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些？ ．商业谈判中的基础用语是什么？简述该基础用语的特征并对该类用语典型的表述予以举 例（任选 3 类典型的表述予以举例）。 五、案例分析题 案例一 澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的 项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份。于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总 经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了 10 吨 速生草坪用草籽，5 吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳 大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先 生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。 问题： 托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？ 在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么？ 中方进行的谈判属什么类型的谈判？托尼先生进行的谈判又属什么类型？ 案例二 1992 年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为 22 万美元和 18 万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成 交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与 丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至 10 万美元与甲签约。 问题： 如何评论甲公司安排谈判人员的做法？ 如何评论丙公司大幅度降价的做法？ 案例三 中国某公司与美国某公司谈判投资项目，其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值 有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有 资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合 作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理