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房地产营销部专家化建设和促销活动 　　房地产营销部专家化建设和促销活动提要：入户投递 传单、街头派发传单、夹报投递传单：以贺年、贺节、人 文关怀、城市发展史、企业趣事为内容，精装彩印，打造 企业形象 ?更多 ?　　房地产营销部专家化建设和促销活动 ?　　一、培训问题 ?　　1、培训内容从需要多个课题细分的技巧，简化为一 个课题涵盖的理念；例如：《电话行销》、《销售圣经》从 教材所需教程的 4 课时/课题，压缩为 45 分——2 课时/课题； ?　　2、主讲人对技巧类课题的理解多有偏面，在口述传 达中也缺乏教材予以提示； ?　　例如：《电话行销》欠缺阐述与正确阐述的比较表 ?　　欠确的阐述　正确的阐述 ?　　情绪的感染力　开场白、礼貌用语、语速、语音、 笑声、赞扬、肯定式设问 ?　　时机　　预约时间、作息时间、生物钟 ?　　重视每个电话　把客户引导到现场 ?　　战胜恐惧心理　战胜恐惧心理的方法 ?　　充分准备　充分准备的方法 ?　　给客户安全感　建立信赖的方法 ?　　广告客户　记住客户的特征；区别对待生客、半熟 客、忠诚客、A 类客、B 类客 ?　　电话档案的跟踪　电话档案的跟踪方法 ?　　3、多数人不熟悉产品特征；无人知道营销部行为的 特点是：客源累积、双向交易、产品多样、渠道便民；反 映出营销人员的业绩对需求形势的依赖很大。 ?　　4、上下期课程没有衔接，课程编排东拉西扯现象较 普遍；培训课缺少两个环节：一是上一期课程的效果提问 和问题反馈；二是对学员学习后的答疑解惑； ?　　5、部分培训过分熏染竞争的残酷，与企业文化理念 和“决胜情商”的趋势很矛盾（“决胜情商”是营销人员树立品 牌和客户忠诚的重点，情商包括志向、胆识、爱好、豁达、 毅力、道义等一切人格魅力）。 ?　　二、对培训问题的建议 ?　　1、现行培训内容重视精神培训转为与技巧内容并重 培训； ?　　2、更新技巧类教材内容，并使之标语化、文本化、 精细化（自主学习的能力较弱，各店订阅的报纸没有起到 学习社会知识，提高交流话题的作用）； ?　　3、帮助区域或店长设计好上下期课程衔接，初期执 行阶段要求区域每月课程提前上报总部培训部审核； ?　　4、培养反省和敏感的习惯，初期执行阶段要求学员 学后每人提一个问题； ?　　5、值得推广的方法：早会先在店外喊口号、读羊皮 卷（不够简练和哲理），然后在店内分享彼此的心路。 ?　　6、开设《失单分析课》 ?　　课题：A、客户不选择我们的理由是什么？客户有何 疑难问题？如何克服客户的偏见？ ?　　B、与竞争者狭路相遇的情况有哪些？我们的销售理 念和执行比竞争者有哪些优势？ ?　　c、如何尽快令人或更多人相信我们的卖点？能否在 无准备下立即进行产品演讲？能否写一篇房屋自荐书？ ?　　D、怎样隐藏价格的敏感（品牌组合、捆绑销售、销 售话术）？怎样促使客户下定决心？ ?　　7、开设《业绩提升课》 ?　　课题：A、顾客在怎样情况下需要更高标的产品 ?　　B、怎么说服客户更换产品需求，能否画一幅产品性 价分析图 ?　　c、怎么做客户档案、情报工作、计划计谋对业绩有 帮助？ ?　　D、如何认识 A 类客户，并与之保持好感（回访数量、 回访内容） ?　　8、针对主任开设《区域管理课》 ?　　课题：A、项目管理的程序、步骤 ?　　B、如何提高集体业绩量？如何推动我们的主推产品？ 怎样进入和精耕目标社区？ ?　　c、区域管理、单店、个人管理的三者区别？ ?　　三、言行的问题 ?　　1、许多环节缺少鼓励用语。 ?　　例如：A、在客户买卖意愿不明显时，没有表示感恩； ?　　B、在客户在竞争者那里成交时，没有表示感恩，并 争取客户的角色转换； ?　　c、每次通话的开场白，结束语； ?　　D、需要客户等待几分钟时，没有表示感恩； ?　　E、没有鼓动客户独家委托； ?　　F、带看时没有对客人随行人员逐一问好，临走时没 有对客人表示感谢； ?　　2、许多环节缺少亲和力。 ?　　例如：A、对上门客人，有迎上去，直接问需求，没 有想先请进门，更没有送出来； ?　　B、开场白和看房途中，没有探讨客户的行业职业、 志趣爱好、家乡，用自己的社会知识和客户达成更多共识。 ?　　c、除了使用电话、手机与客户沟通以外，很少使用 书信、短信 ?　　、QQ、贺礼等方式与客户沟通 ?　　3、作业程序和形象缺乏权威性。 ?　　例如：A、首次看房，没有索取房屋平面图、没有介 绍公司实力，告别时没有赠送房源专刊和公司彩页。 ?　　B、制服缺乏公司标准主色，缺乏领巾、领章等准军 事特征。 ?　　c、客户对价格敏感时，缺少对价格隐藏的话术。 ?　　D、带看前，房东或客户爽约不来时，缺少施加情感 压力的话术。 ?　　四、对言行问题的建议 ?　　1、牢固树立一个办事观念： ?　　A、见一次客户是