第九章促销策略1.pptVIP

　第九章 促销策略 ;本章重点与难点;第一节 促销与促销组合 ;　一、促销的概念 ;?二、促销组合及其影响因素 ;（一）促销组合的含义;（二）四种不同的促销方式;1、人员推销 ;2、广 告 ;3、营业推广 ;4、公共关系 ;（三）影响促销组合的因素;1、促销目标;2、产品种类;3、市场状况;（1）推动策略 人员推销和营业推广是常用的促销方式。 （2）拉引策略　 广告是效果最好的，没上市就可大作广告。;以消费品为例: 投入期：广告、公关最佳，营业推广有一定作用 成长期：广告、公???仍需加强，营业推广可相对 减少； 成熟期：增加营业推广，削减广告（保持提示性 广告）； 衰退期：可继续保持营业推广，广告仅提示，而 宣传报道可停止。 ? ? ?;不知阶段：广告和公共关系作用最大； 已知、知之甚详阶段：广告作用较大，其次是人员推销； 较大兴趣、购买欲望阶段：人员推销 作用较大，广告作用略小； 购买阶段：主要是人员推销在发挥作用。;第二节　人员推销 ;一、人员推销的作用 ;二、人员推销的方式 ; 三、人员推销的过程 ;四、推销人员的素质;第三节　广　告;一、广告 概述;二、广告决策;（一）确定广告目标 ;　１、通知广告;主要用于产品的成长期。此时竞争激烈。 主要目标是： 劝导顾客购买自己的产品，突出自己的