第8章分销策略.pptVIP

第八章　分销策略 分销渠道的职能与类型 分销策略 批发商与零售商 物流策略 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的规程中，取得所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括：商人中间商、代理中间商、辅助商以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。 职能：研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。 二、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次：根据中间机构层次的数目确定渠道的长度，可分为０、１、２、３层渠道。 　 消　费　品　制　造　商 消　　费　　者 零售 零售 零售 零售 批发 代理 代理 批发 （二）分销渠道的宽度 宽度：是指同一层次中间商数量的多少 密集分销：尽可能多地利用批发商和零售商推销商品。适用于：消费品中的便利品，产业用品中的供应品。 选择分销：在一定的区域内通过挑选几个最适合的中间商推销商品，适用于：选购品和特殊品。 独家分销：在一定的区域内只选择一家中间商推销商品。通常应协议规定经销商不得再经营竞争者品牌，调动其占领市场的积极性。 第二节　分销渠道策略 一、影响分销渠道设计的主要因素 （一）需求特征：（目标市场情况）潜在顾客数量、地理分布、购买数量、购买习惯等。 （二）产品特征：产品的单价高低，储存、运输是否有特殊要求，体积大小，产品生命周期长短与所处阶段，技术与服务要求。 （三）企业自身