IT渠道经销商生存之道因应形势自强变革.docxVIP

前段遇到了电子城 前段遇到了电子城一位中小经销商 A，他说他如今很迷茫，不知道该怎么办?他现在 是厦门区域市场一个二级代理，目前他代理几个 IT 产品市场都处于成熟期，厂家在 逐步缩减市场费用，并且今年还要他扩大销量，销售目标比去年提高了 25%，但费 用支持却一毛不长;时下渠道扁平化盛行，厂家也在直接做市场，常常抛开了他们这 些经销商群体，使厂商经常发生冲突，他是敢怒不敢言;由于实力原因，他大都代理 经销三四流品牌，产品利润越来越薄，简直成了厂家的搬运工。总之，两个字迷 茫，他的日子真的如王小二过年，一年不如一年。 他还说，他现在代理很多品牌，有上百个品种，主板、显卡、电视卡、U 盘、 移动硬盘、显示器、光存储、TV 视频类、软驱类、摄像头、键盘、鼠标等等应有尽 有，有时连卫星接收器、手机配件、部分软件也经销，只要有机可乘、有利可图他 都做，看起来庞大，可是一年辛苦所得无几，他真的不知道经销商该做专业化， 还是多头并举呢?他知道产品结构不合理，但该如何调整产品? 最后他说，随着大型家电连锁超市的兴起，成为新的渠道格局，他们这些 IT 中 小经销商将面临被洗牌的命运，要么转型，要么关门，抑或是苟延残喘。他忧心忡 忡，他今后路子要怎么走? 我国 IT 中小经销商发展到今天，所取得的作用、成就是令人瞩目的，但存在的 问题也是十分深刻的。尽管 IT 中小经销商已经成为我国经济领域中商业流通渠道的 一支强大力量，但那是因为其数量占据了绝对优势。回顾近十年来，能够被称道的 优秀 IT 中小经销商，屈指可数，反而有些强者更强、弱者更弱的感觉，也许 IT 中小经销商的整体实力有所增强，但更多 IT 中小经销商快速消失在人们的视野之中 已经成为不争的事实。如果站在相对宏观的视觉来观察，很多人包括 IT 中小经销商 本身都回避不了这样一个问题：为什么很多 IT 中小经销商发展日趋缓慢呢?为什么 没有更多的 IT 中小经销商脱颖而出呢? IT 中小经销商问题与症状 1、规模偏小，实力较弱。IT 中小经销商都是由经营小家电百货或电子城内的 店中店、夫妻店发展起来，而且几乎都是独资经营，规模偏小。这些经销商无论是 在资金、网络、人力、物力等方面都显得实力较弱，而且是多种经营，这样经营实 力就更弱了，在激烈的市场竞争中难以形成强大的核心竞争力。而资金的短缺使经 销商在备货能力上、在应付竞争对手的营销策略上(打折、保本销售)处处显得无奈 ，处处显得被动，形成跟进则可能耗尽资本，不跟进则面临销售萎缩的局面。 2、各自为政，冲突不断。IT 中小经销商都是各居一方，自主经营，缺乏合作 意识，各自为战。还有的经销商之间存在严重的目标市场重叠，为了同一目标市场 常常是互不相让，冲突不断。这种冲突有来自经营同一品牌的经销商之间的冲突， 还有来自于竞争对手的经销商的冲突，因而倒货窜货和低价竞争现象层出不穷，造 成市场秩序混乱，严重地损害了经销商和企业的利益。 其实，A 经销商的迷茫，其实反映着我国绝大数 IT 中小经销商的心声与现状 。 1 3、经营素质差，市 3、经营素质差，市场运作能力弱。IT 中小经销商大多数文化水平低下，经营 观念落后，营销水平不高，加上硬件实力有限，整体经营素质较差，对市场的调查 分析、目标市场的确定、产品与价格组合、日常管理等方面缺乏必须的技能，所以 市场运作能力较弱，不能充分满足市场发展形势的需求。中小型经销商经销的品牌 往往较少，而且很多经销商都是以经营非主流品牌为主，著名品牌因为多种因素限 制，无力经销。由于品牌种类少，品牌知名度不高，使终端店、消费者对经销商的 信心不足，导致留客率低，销售成交率也低，利润微薄难于扩大化经营。 4、浪费企业营销资源，难于得到企业的充分支持。由于 IT 中小经销商实力有 限，很少有一家 IT 中小经销商能够完全覆盖一个中等城市的市场，一个城市一家一 级代理商的现象很少，使得企业不能充分实现对目标市场进行有效控制，而且企业 的品牌、广告、人力、运力等种种营销资源投入后，由于个体经销商经营实力和能 力的限制而不能得到充分利用，因而这样的 IT 中小经销商的大量存在，导致企业难 于管控资源合理有效投放资源，无形中增加了企业的营销成本和市场开拓难度。而 对 IT 中小经销商来说，其年营业额较小，一般在 50～500 万间，自然无法争取到更 多上游厂商返利支持，从而使其在价格弹性上变得很小，在无序的价格竞争中难免 会败下阵来，同时难以得到厂家新的配套服务也制约了中小型经销商的发展。 IT 中小经销商突围之路 细分制胜成为小池塘中的大鱼 细分策略要求 IT 中小经销商不要试图占领每个产品所有的目标消费群体，不要 试图代理各种各样的产品，不要试图进入所有传统的流通渠道，不要试图同厂家一 样用广泛撒网的传播促销方式让