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促销员管理技巧 — 打造精英促销员团队;目 录;一个训练有素、充满激情的促销员，往往比更好的陈列位置、更大的促销力度起到更好的作用。那么如何选择、培养一名优秀的促销员？又如何管理这些卖场里的活跃分子？ 本堂课程的目的： 通过本次培训，让参训学员能够掌握促销管理的一些基本理念和方法，提高促销员管理能力，让促销员真正成为办事处高销量的保证，成为办事处经理的得力助手，成为信息搜集汇总的高效渠道; 促销员岗位分析;促销员岗位分析;促销员岗位分析;弱势群体;我为什么要做促销员？ 做促销员能得到什么？ 我为什么一定要给酷人做促销员？ 我需要知道什么？ 我要做什么？ 我有什么可用的资源？ 我该怎么和顾客说话？ 我该怎么和卖场里的人打交道？;通讯行业的促销员多为80后、90后的年轻人，他们有很多共同的特点： 普遍受过完整的基础教育 独生子女比例较高 以自我为中心，自信十足 没有义务(责任)意识，权利意识却很强 较不认同所谓的权威 没有指示就不会有行动 纪律性较差 情绪化较为严重 注重休闲活动甚于重视工作;;;做为基层的促销员管理者，在管理促销员团队的过程中，会发现很多问题，一些比较多的问题包括促销员团队向心力不足、合作精神不强、缺少亲和力、积极性不高、薪金待遇有反对意见、填写虚假报表、惰性很强、只顾眼前利益等等，如何分类？产生的原因？解决办法？; 管理者的疑惑;一、促销员的工作和我有什么关系？ 产生原因： 对促销员管理重视不够  表现症状： 1、一周以上不过问促销员 2、一月以上不清楚促销员情况 3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整  解决方案： 1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注 2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流 3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。;二、为什么别人的促销网点比我的好？ 产生原因： 增设促销员网点过于仓促，没有进行全面的数据分析及考察  表现症状： 1、前期没有对网点进行深度症状，就仓促上促销员 2、设置促销员的网点，渠道下货不全不及时 3、设置促销员的网点，物料资源到位不及时或数量过少 4、门店给予的销售政策支持很少，甚至完全不给支持  解决方案： 1、要对促销网点进行深入研究的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上 2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具 3、重点保障促销员店面的货品充足度;三、感觉终端资源永远不够用？ 产生原因： 对终端门店了解不够，对市场资源进行平均分配  表现症状： 1、永远觉得促销员数量不够 2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场 3、没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场  解决方案： 1、平均分配资源只能导致平庸的业绩，伤其十指不如断其一指 2、合理利用、分配资源，努力营造优势卖场 3、优先为高产能的促销员门店提供促销资源;四、那么多的事情，我管哪样？好像哪样都管不过来 产生原因： 管理内容过多、跨度过大  表现症状： 1、没时间、没精力管理促销员 2、促销员管理失控，不知道促销员在干什么，干得怎么样  解决方案： 1、建立合理的促销管理架构，或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员 2、按照方便管理的原则，预先制定管理方案：包括区域划分、检查方法;五、管理促销员到底应该干些什么？ 产生原因： 促销主管职责不清，管理不力  表现症状： 1、促销主管不知道自己该干什么 2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量 3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理  解决方案： 1、对促销主管的作用重新认识 2、编定岗位说明书，规范其职责 3、用合适的人，优化人力知识结构 4、对促销主管进行绩效考核;六、为什么别人的促销总是比我的聪明？为什么我的促销员素质这么低？ 产生原因： 1、对促销员是公司第一形象的理解不够 2、对促销员的招聘关把关不严3、对人员流动估计、控制不足4、培训不够 表现症状： 1、促销员没有自学能力 2、促销员不能领会公司的活动政策 3、语言表达能力差 4、与商场、同场促销员等关系不好  解决方案： 1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧 2、对促销员宁缺毋滥 3、加强对促销员的日常培训、案例讲解 4、利用例会，正确引导促销员进行相互讨论;七、为什么我总是最后一个知道？ 产生原因： 1、促销监督不系统、方式单一、效率低 2、对监督方式认识不清； 3、监督方法使用不当； 表现症状： 1、促销员说：上有政策下有对策 2、促销员劳动纪律不强 3、促销员兼职竞争对手促销员 4、促销员不按要求执行终端陈列 5、促销没效果或效果甚微 解决方案： 1、保持促销主管