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商品促销销售 一、?商品促销 （一）?商品促销的意义 商品促销是对既有和潜在的顾客运用各种积极的促销方 式，吸引他们，进而刺激其购买需求，以提高门店种类商品 的销售。它是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式 之一。商店的每一位员工都应树立促销可以增加销售的观念。 商品促销可以提高营业额、提高来客数、提高单价、提高公 司知名度等。通常而言，商店会在节假日（法定、传统等）、 地区性大型活动（旅游节、运动会）、天气/季节（夏季炎热）、 销售淡季、库存积压等情况下组织有规模的促销活动。 （二）?商品促销的类型 1、?总公司统一进行的促销，如开幕促销活动、周年促 销活动、法定/民俗假日促销活动、快讯促销（周期的）活动、 季节性促销活动等，总公司的促销活动规模大，所有门店统 一进行。 全年主要节日表 月份?节日?月份?节日?月份?节日 1?月?1?月?1?日元旦?5?月?5?月?1?日～7?日?国际劳动节假期 5?月第?2?个星期日?母亲节?9?月?9?月?1?日?秋季开学?9?月?10?日 教师节 2?月?2?月?14?日情人节?6?月?6?月?1?日?国际儿童节?6?月第?2 个星期日?父亲节?10?月?10?月?1?日～7?日?国庆节假期 3?月?3?月?1?日春季开学?3?月?8?日妇女节?3?月?12?日植树节 3?月?15?日消费者权益保护日?7?月?7?月?1?日香港回归纪念日?7 月?10～8?月?25?日暑假?11?月 4?月?8?月?8?月?1?日建军节?12?月?12?月?25?日圣诞节 农历节日?中国农历正月初一?中国春节?中国农历正月十 五?元宵节中国农历二月初二?龙抬头?4?月?5?日?清明节中国农 历五月初五?端午节?中国农历八月十五?中秋节中国农历九月 初九?重阳节?12?月?22?日?冬至中国农历腊月二十三?小年 2、?门店进行的店内促销，如在本店一次购物?88?元以上， 即免费参加抽奖活动，中秋节光临本店的前?10?名顾客，免 费赠送手提袋?1?个，竞争性促销活动等，一般由店内的管理 人员制定计划，促销的价格由店经理决定。 （三）?商品促销推广的营运流程 1、?营运程序： 楼面制定陈列计划?核实?DM?商品的到货?申请?POP?或价 格牌?撤掉上期?DM?商品的陈列?本期?DM?商品的陈列?更换价 格标志?检查商品售价与广告价是否一致?检查上期?DM?商品 价格是否复原?销售本期?DM?商品 2、?陈列计划 楼面人员制定广告商品的陈列计划时，按商品分类原则、 整体规划原则、最大销售额原则，进行计划的制定。通常制 定的技巧如下： （1）?每一个端架或堆头上陈列的商品不超过两种； （2）?考虑所有消费层（不同的人或购买目的）的不同需 求； （3）?不可有空端架，如?DM?商品数量不足，则应事先考 虑其他替换商品； （4）?陈列美观、活泼、饱满，可因信息因素传递作陈列 上的变化（如节庆促销活动，赠品活动等）； （5）?DM?商品的销量较大，为及时补货，必要时注明商 品的库存存放区域等。 3、?到货审查 （1）?广告开始的前两天，开始核实到货情况； （2）?主要核查订货是否已到，量是否充足； （3）?如货量少时，则可将两种商品并列陈列； （4）?如货量多时，如是价格有优势的品牌商品，可多 做?一个端架或堆头等； （5）?如没有到货，要及时同采购联系，并用其他商品替 代，待有货时，再恢复该品项的陈列。 4、?陈列执行 （1）?时间：更换端架的时间，为此期?DM?的前一天营业 结束后，所有商品的陈列应在快讯第一天营业开始前完成； （2）?陈列：首先撤掉上期的?DM?商品，将其补充到货架 上使排面丰满，剩下的商品分箱装好，填写库存单，存放在 库存区，清洁端架或堆头的地面，将本期的?DM?商品进行陈 列，要保持周边区域的卫生并及时清除空纸皮等杂物。 （3）?标志：撤除上期?DM?快讯商品价格标签，不能有遗 漏，更换本期?DM?商品的价格标签； （4）?检查：新广告开始当天的营业前，楼面人员必须逐 一检查本期?DM?商品的电脑售价与?DM?广告、价格标志三者 是否一致，如有错误，立即更正，同时检查上期?DM?商品的 价格标签是否与电脑系统的价格一致。 （四）店内商品促销的流程 制定店内促销计划?选定促销商品?确定促销方法?实施促 销陈列 商品销售?促销结果的评估 程序制定： ◇?制定店内促销计划：结合季节、商品销售的趋势以及 未来采购的重点工作品项，门店指定未来三周的商品大类、 中类的促销计划； ◇?选定促销商品：选择促销商品； ◇?选定促销方法：确定促销的方法，包括陈列的位置、 方式、标志以及配合的促销技巧等； ◇?实施促销陈列：楼面人员实施促销计划，如果促销商 品需要变更价格，则必须经过管理层的审批； ◇?商品