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怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 说明的方法 口谈 笔算 条款/建议书说明 说明的三个步骤 描述寿险的意义与功能 建立购买点及展示资料 商品或建议书说明 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要 座位图示 桌子 业务员 客户 业务员 客户 不论是在办公桌前还是客厅沙发，均应斜角入座，利于形成封闭谈话空间 说明的注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 说明之建议书的使用 提高客户对产品的可信度 提供给客户作产品说明的工具 让客户的利益一目了然 眼睛和耳朵相比，人更相信眼睛 建议书解说原则 解释建议书投保方案时，必须把客户的需求与建议书的特色联系起来，突出解决其主要问题，并充分掌握和运用好解释的技巧，成交就会顺利得多。 介绍解说投保方案的利益时，应针对客户的特殊风险及个别需求进行说明，强调投保计划是解决其问题的良方。 建议书说明话术背诵 拜访前同事间做建议书说明演练 ①、熟练度 ②、不与客户争辩 ③、避免使用专业术语：解说时应尽量生活化。 ⑤、避免忌讳用语：少用“你死的时候”、“你发生事情时” 　 ⑥、避免制造问题 ⑦、解说具体化：尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单?