商场洽谈模式与技巧.pptVIP

Company Logo Company Logo LOGO 商场洽谈模式与技巧探讨 主讲： 目录 一、商场洽谈模式 1.策划阶段 2.协商阶段 3.落实阶段 二、商场洽谈技巧 1.说服的技巧 2.拒绝的技巧 3.让步的技巧 4.细节的技巧 5.礼仪的技巧 一、商场洽谈模式 商场洽谈模式-策划阶段 确定目标 合作依据 合作基础 1.明确已方和双方需要什么? 2.我方品牌优势及发展优势何在?应如何发挥? 3.两者结合,提出让双方有保障的方案. 商场洽谈模式-协商阶段 1 态度诚恳,能做什么?准备怎么做?条理明确详尽的提出. 2 强调如何落实,消除对方后顾之忧,引导对方做出有利于我方的判断. 3 揣摩对方心理,并有针对性的一 一化解矛盾过程,以达到已方利益最大化. 商场洽淡模式-落实阶段 1.落实协议条款的问题. 这不仅仅是态度问题,还是决定双方合作性质的问题. 双方达成合作关系 2.及时提供反馈资料,做好落实工作,与对方沟通探讨,并付诸实施. 二、商场洽谈技巧 商场洽谈技巧-六大方针 在洽谈中应 遵徇六大方针 人事分开 礼敬对手 互利互惠 求同存异 依法办事 平等协商 一文具商向一画家推销一套笔墨纸砚。 商场洽谈技巧-说服技巧 假如他一次性将整套报高价，画家可能根本就不会买。 商场洽谈技巧-说服技巧 一套这么贵，还 可以去别处看看。 如果文具商先报笔价，要价很低，成交之后再谈墨价，要价也不高，待笔墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。 商场洽谈技巧-说服技巧 可不可以转换一种方式呢？ 画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”不忍放弃纸和砚，文具商再跟他说买一套虽然会贵点，但配成套用起来将会更方便,这样，画家在洽谈中便很难在价格方面作出让步了。 商场洽谈技巧-说服技巧 配成套会更好一点，还是都买下来好了。 要点： ——先易后难，循序渐进 ——示之以利，略述其弊 ——急人之急，动之以情 ——强调一致，激发认同 ——首尾并重，突出主题 商场洽谈技巧-说服技巧 1.赞赏婉拒法 当欲拒绝对方所提的要求或条件时，要尽量照顾对方的心境和自尊，最好的选择是，赞赏加拒绝，先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”，对对方加以适度的赞赏，摆出对对手的理解与尊重，然后，再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述，达到委婉地拒绝对手的要求的目的。 商场洽谈技巧-拒绝技巧 2.反问拒绝法 3.暗示拒绝法 商场洽谈技巧-拒绝技巧 对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求。这种情况下，最好的方法是抓住对方的破绽，层层设问，环环相扣，令其无法招架，而收回其无理要求或不实的指责。 如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒绝可能引起不必要的争论。这种情况下，最佳的方法是，以幽默、说笑、答非所问等形式，向对方暗示拒绝。 4.允诺补偿拒绝法 商场洽谈技巧-拒绝技巧 ? 商场洽谈中，对于对方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果断拒绝的方式，以免引发各种不良后果，丧失可能获得成功的机会。这种情况下，为了平衡对方因遭拒绝而带来的心理上的失衡，应力求在心理需求上或物质利益上对对方作稍微的补偿，以对对方要求外的让步求得对对方要求的拒绝。例如，“这样大的降价我实在无权决定了。这样吧，价不再升降了，我给您们每台复印机都多配一盒碳粉，好吗？”? Company Logo