汽车销售流程-项目三 客户接待流程-学习任务5.ppt

* 汽车销售流程 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 汽车销售流程概述 客户开发流程 客户接待流程 需求分析流程 车辆推介流程 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 异议处理流程 成交签约流程 项目六 项目七 交车流程 汽车销售系统 项目八 项目九 项目三 客户接待流程 接待前准备 接待客户 学习任务5 学习任务6 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时：6 课时 １. 掌握汽车销售人员工作职责； ２. 掌握汽车销售人员应具备的工作能力； ３. 掌握汽车销售人员个人仪容仪表礼仪； ４. 了解接待客户前准备工作有哪些； ５. 清楚汽车专营店对售前准备工作的岗位要求。 技能目标 １. 能完成接待前对个人仪容仪表整理工作； ２. 能完成接待客户前销售工具的准备； ３. 能完成接待前展车准备以及对展厅的布置。 任务描述 某天，客户小李到某汽车专营店看车，当天下着雨，客户小李把车停在４Ｓ 店停车场跑步冲进店里，门口接待人员小王正在玩微信，客户进店没人招呼，客户看车５ｍｉｎ 后小王才反应过来，赶紧找出工作牌戴上， 客户坐下来，发现饮料供应没了，桌上资料堆满一堆，看车时发现车里还有早餐的垃圾袋没清理， 客户感受不到专业的服务，借口转身就走了。 作为一名专业的销售顾问，在客户小李还没有到店的时候，我们就需要做好相应的准备工作，这样才能保证在接待客户时让他感受到我们专业贴心的服务，提升客户满意度，本学习任务，每名销售顾问需完成接待客户前的准备工作。 一、理论知识准备 (一)自我准备 １ .个人仪容仪表礼仪 在个人仪表中，汽车经销店对汽车销售顾问的日常个人着装、仪容仪表做出了明确的规范。 一、理论知识准备 一、理论知识准备 ２ .汽车销售人员应具备的工作能力 (１)工作态度 ①对待客户的态度:站在客户的角度，帮助客户作正确的选择。 ②对待销售的态度:对待销售工作就像对待个人爱好一样。赋予其精力、热情、期待、投入。并从中获得乐趣。 ③对待企业的态度:销售人员要对企业忠诚。有与企业互利、共存的态度。 (２)必备知识 ①行业内知识:主机厂及汽车品牌的历史、理念和品牌背景优势，汽车市场状况和趋势，产品主要卖点、配置、技术指标、奖项等知识，竞争对手信息。 ②跨行业知识:金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文等。 ③商务礼仪知识:仪容仪表、接待、沟通、表达等礼仪。 (３)工作能力及技巧 汽车销售人员除具备相应的专业知识外，还应在工作实践中积累并提高自己的工作能力。 一、理论知识准备 (二)销售工具准备 每个销售顾问在接待客户时一般还应随身携带文件夹，文件夹里携带的东西必须有:名片、笔、白纸若干张、销售车辆的彩页说明、车辆分期说明、精品车的相关信息、计算器、精品说明、保险单、装饰单、购车合同等。 一、理论知识准备 (三)展区准备 １. 展车准备 一、理论知识准备 ２ .销售顾问个人办公区整理 销售顾问办公桌案头不能摆放太多的东西，只摆放需要当天或当时处理的公文，其他书籍、报纸不能放在桌上，应归入书架或报架，桌面保持简洁、整齐，工作资料、工具整齐排放在文件栏内或摆放整齐，禁止堆放与工作无关的物品， 文具要放在桌面上，为使用的便利，笔应放进笔筒而不是散地放在桌上，保持桌椅无尘、无水，主、客椅分别距桌２０ｃｍ 正对摆放，严禁将衣物搭放在椅背，严禁在桌椅下及办公区内堆放任何杂物。 二、任务实施 1.准备工作 (１)场地设备准备 ①场地:汽车营销实训中心(模拟汽车专营店销售展厅)、多功能礼仪训练室。 ②设备:销售用展车一辆、销售顾问专用销售夹、销售资料若干。 (２)人员任务设定， 两人一组，身份均为某汽车专营店销售顾问，请分别在开始接待客户前完成相关准备工作， 比一比?谁做得既快又好? 二、任务实施 2.技术要求与注意事项 (１)检查个人仪容仪表，符合汽车销售顾问职业形象规范要求。 (２)检查销售顾问文件夹，相应销售工具须齐全。 (３)检查展车，符合汽车专营店展厅陈列展车标准。 二、任务实施