大客户项目销售培训.pptxVIP

大客户、项目销售实战技能;训练课程大纲;什么是大客户、项目销售;大客户的分类;大客户的组织结构;组织客户内部的 矛盾 个人私益 公司利益 正职 副职 甲部门 乙部门 张三 李四 A计划 B计划 此派系 彼派系;大客户采购决策模式;大客户购买决策流程;;大客户的预算机制 政府部门和类政府部门： 年初做预算，同时拟定项目，按时实施 规模化企业： 财年初做预算，同时对接部门和项目，基本按时实施。有少量预算外资金可支配 中小企业： 粗放型预算，或无预算，项目实施较随意;大客户、项目销售的五把“钥匙”;定位目标客户;训练课程大纲;介绍产品的节奏;产品呈现的技巧与话术;初期电话沟通的话术;目的：在短时间内介绍产品，并吸引对方的注意力 要求：说明特点、举例、突出客户利益 例句： 我重点说一下X产品，它的特点是…… 目前，它的使用者多达X家，譬如X机构安装了这款产品。 它给您直接带来的好处是…… 成果：总结一个实战话术; 主题要求： 快速吸引客户，促使TA往下读 正文要求： 格式规范——礼貌用语 文字简洁、突出重点、案例图片 附件要求： 尽量不用附件 如果非要附件，则简明扼要，重点介绍案例;F表示特征或属性（Features）: 产品是什么，与同类产品相比，有什么特别的性能，如节能冰箱…… A表示优点（Advantages）: 与同类产品相比，有哪些优势…… B表示这利益（Benefits）: 上述优势带给顾客哪些好处…… E表示证据（Evidence）： 技术报告、顾客评价、报刊文章、照片、示范等;多角色的客户利益;组织人的多元化需求;展示产品的“技术动作” 介绍产品名称 描述外形特征、结构 演示有针对性的客户利益 说明主要功能及特点 说明技术指标及性能 用户实例;训练课程大纲;跨越“前台障碍” ;第一招：冒充政府官员（教育局、环保局、工信部等） 第二招：冒充记者采访 第三招：冒充公安局，了解情况 第四招：冒充快递公司送货 第五招：冒充行业协会 第六招：???接要前台转销售部门，然后再转目标人 第七招：与前台“死缠烂打”，交朋友;识别客户内部角色;客户内部角色有哪些？;确认关键人物的方法 预先设定要找的角色，例如使用者，然后—— 直接问他是负责哪一块的，再问我的产品是否由他负责 询问他去年的采购情况（与我的产品有关） 询问其他人，我的业务是不是由XX负责 询问其他人，我的业务由哪位负责，如何找到这个人;强化客户记忆;强化客户记忆的“电击术”;初次约见的技巧;约见客户的基本规则;交叉约见—— 客户内部有两个关键角色甲和乙，这两人都可以见。销售人员先跟甲说：我已经约见了乙，顺便想见一下你。甲同意见。 随后，销售人员又和乙讲，我已经约见了甲，想同时见一下你。乙也同意了。 这种约见方式叫交叉约见。;初次拜访的五大任务;训练课程大纲;客户与你深入交往的前提;情况一：首次拜访后 保持联系较长时间，二次拜访期间邀请 情况二：公共会议期间 之前要有联系，会议期间单独邀请 情况三：客户来访 控制见面时间，以便会谈结束后宴请 情况四：出差期间首次拜访 若在电话中谈得投机，或合作意向明确，则可请 情况五：双方的朋友在场 由双方的朋友出面提议;约请的方式和时间;宴请礼仪;首次宴请期间的话题;赠送礼品的潜规则;感动客户的必杀技;转介绍的关系处理;训练课程大纲;1、产品为什么无法推广？ 网络飞龙是一种改造老机房的IT方案。销售人员和渠道商都很努力，但推广效果很差…… 2、多看了一眼 2008年夏，肖经理拜访K公司，路过二楼时，发现有个生产车间正在搬家……;客户产生新购买的因素;询问需求信息;在什么情况下套取客户内部情报？ 客户喝得五迷三倒的时候 客户接收贵重礼品以后 客户倾诉以后，例如讲自己的过去、子女、爱好等 帮客户解决了一个技术难题后 帮客户办了一件私事后 在轻松幽雅的环境下，双方聊得非常投机 关系深了，双方已经无话不谈了，且没第三人在;关注客户的人事变化;关注社会及政策变化;建立行业人脉信息网;训练课程大纲;明确“进攻”方向;抓住客户的购买兴趣点;明确关键人物的个人利益;判断客户的购买信号;排除购买障碍;推动购买的六大武器;主动