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销售管理手册 目 录 区域销售管理制度 合同管理制度 发货管理制度 发票管理制度 应收帐款管理制度 业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 客户档案管理制度 客户服务制度 十、价格体系政策 开发及促销维护政策 宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 例会交流制度 考核管理制度 业务交接管理制度 一、区域销售管理制度 1 ． 严 格 执 行 公 司 关 于 在 规 定 区 域 内 开 展 销 售 的 规 定 ， 严 禁 与 非 经 销 区 域 的 经 销 单 位 发 生 任 何 形 式 的 业 务 往 来 。 公 司 发 货 实 行 批 号 管 理 ， 物 流 管 理 部 门 在 产 品 外 包 装 箱 上 加 盖 产 品 编 码 ， 以 示 区 别 。 严 格 按 公 司 规 定 的 销 售 价 格 供 货 ， 不 得 以 任 何 方 式 变 相 压 价 销 售 。 一 经 发 现 ， 将 给 予 当 事 人 及 直 接 主 管 以 销 售 差 价 5 倍以上的 罚 款 。 加 强 对 客 户 的 监 控 ， 原 则 上 要 求 其 不 得 跨 区 域 销 售 ， 对正常辐射 的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否 则 将 停 止 发 货 。 对 恶 意 串 货 和 低 价 串 货 者 将 终 止 协 议 的 执 行 ， 取 消 产 品 经 销 资 格 。 做 好 市 场 防 范 工 作 ， 发 现 恶 意 冲 货 或 低 价 冲 货 问 题 ， 摸 清 事 实 ， 获 取 证 据 ， 及 时 举 报 。 对 发 现 并 证 实 有 恶 意 冲 货 行 为 的 ， 公 司 将 根据具 体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、 结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定 《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1 ）． 在与客户 开展 销售 业务 活动 中， 每笔 业务 都 必须 按规 定详 细填 写 公 司统 一印制 的 《 代理合 同 》， 以此作为公司销售计划、发货、回款、折 让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销 合同》。 2） .回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种 签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货 方式、结算政策执行。 2 与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购 货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完 整无漏项，字迹工整、清晰。 销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合 条件后方可批准执行。 根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。 销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、 发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。 《购销合同》应每月整理、装订成册，存 档备 案 。 三、发货管理制度 根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的 地。 尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。 发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账 户。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发 货。 发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、 审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。 发货必须坚持先批号先出库的原则。 对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在 日光下。 资信限额的确定 根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作 为最高发货限额。 资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不 3 调查客户资信，签订合同/ 要求代理 调查客户资信，签订合同/ 要求代理商打款，申请发 货。 确认代理 商货款到 账 查询库存和客户信 用记录,填写提货单 收到货物 反馈 备案 发出货物， 商业客户 销售部门 财务部门 物流生产部门 STOP N 职能部门及 总经理审批 寄出发票 Y 发票管理 流程 物流管 理流程 得超过年销售回款计划或上年回款总额的 15%。医院分销类客户资信限额不 得超过年销售回款计划或上年回款总额的 25%，如有特殊情况须报批。 ③.由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报 《客户超资信发货申请表》，由主管总经理批准后执行 附 件 ： 发 货 管 理 流 程 发 货 管 理 流 程 需货 要约 STOP 四、发票管理制度 1)、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经理批 4 准。 销售发票由专人负责依