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第5章 商务谈判准备目 录学习目标5.1商务谈判背景调查5.2商务谈判的组织准备5.3商务谈判计划的制订本章小结主要概念和观念学习目标通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。技能目标：学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。能力目标：自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。案例：掌握历史情报，逼出谈判底牌我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 5.1商务谈判背景调查5.1.1商务谈判背景调查的内容1)谈判环境调查 (1)政治状况 (2)宗教信仰 (3)法律制度 (4)商业做法 (5)社会习俗 (6)财政金融状况 (7)该国基础设施与后勤供应系统 (8)气候因素5.1商务谈判背景调查2)对谈判对手的调查 (1)客商身份调查 (2)谈判对手资信调查3)对谈判者自身的了解 (1)谈判信心的确立 (2)自我需要的认定5.1.2商务谈判背景调查的手段1)背景调查的信息渠道2)背景调查的方法3)背景调查的原则4)资料的加工整理5.2商务谈判的组织准备5.2.1谈判人员的遴选1)谈判人员的“识” (1)气质性格 (2)心理素质 (3)思想意识2)谈判人员的“学” (1)知识结构 (2)谈判经验5.2商务谈判的组织准备3)谈判人员的“才” (1)社交能力 (2)表达能力 (3)组织能力 (4)应变能力 (5)创新能力5.2商务谈判的组织准备5.2.2谈判组织的构成1)谈判组织的构成原则 (1)知识互补 (2)性格协调 (3)分工明确2)谈判组织的构成 (1)谈判人员配备 (2)谈判人员的分工与配合5.2商务谈判的组织准备5.2.3谈判组织的管理1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理 (1)谈判组织负责人的挑选和要求 (2)谈判组织负责人的管理职责2)高层领导对谈判过程的指导管理 (1)确定谈判的基本方针和要求 (2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 (3)关键时刻适当干预谈判5.3商务谈判计划的制订5.3.1商务谈判计划的要求1)商务谈判计划的合理性 (1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理 (2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念 (3)合理是谈判双方都能接受的合理2)商务谈判计划的实用性3)商务谈判计划的灵活性5.3商务谈判计划的制订5.3.2商务谈判计划的内容1)谈判目标的确定 (1)最低限度目标 (2)可以接受的目标 (3)最高期望目标2)谈判策略的部署3)谈判议程的安排 (1)时间安排 (2)确定谈判议题 (3)通则议程与细则议程的内容商务谈判计划书谈判议题： 谈判标的：1. 2. 谈判期限： 谈判方：甲方：主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 乙方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 谈判目标：最高目标： 可接受目标： 最低目标： 谈判议程安排：1. 2. 3. 4. 备注：5.3商务谈判计划的制订5.3.3商务谈判地点的选定1)在己方地点谈判 (1)对己方的有利因素 (2)对己方的不利因素2)在对方地点谈判 (1)对己方的有利因素 (2)对己方的不利因素3)在双方地点之外的第三地谈判 (1)对双方的有利因素 (2)对双方的不利因素4)在双方所在地交叉谈判5.3商务谈判计划的制订5.3.4商务谈判场景的布置 (1)商务谈判场所的选择 (2)商务谈判场所的布置 (3)谈判双方座位的安排案例分析内容：学校实验室准备购买50台电脑。甲方：学校实验室采购负责人乙方：电脑供应商问题：甲方要做的谈判前的准备 满意答案:背景调查、收集情报、资料整理、人员安排、制定计划侧重了解乙方的客商身份、资信、供货能力和资信,和所有产品资料,找准符合自己的产品,心中要有大致的购买产品的定位,对乙方同类公司和产品的了解,用以压制甲方；对自身满足对方需要能力进行鉴定. 知己知彼。5.4模拟谈判所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。 5.4.1模拟谈判的必要性1.提高应对困难的能力 2．检验谈判方案是否周密