奶茶店营业额提升近20倍的秘密.pdfVIP

同一地段、同一位置，不同的人、不同的思维经营茶饮店，营业额相差近20倍。 这是发生在江苏盐城工学院的真实案例，店老板吴敏从接手店面时300元的营 业额，不断摸索，最终做到5000元。 4700元的营业额差距，吴敏用了4招。 老板脱离管理业绩下滑至300元 忍痛换招牌 吴敏，一个85后宝妈。她经营的第一个奶茶店名KAKACOO，位于江苏盐城市 工学院校内。 因为刚开始经营，比较稳定，每天的营业额大概在1200元左右，收支基本持平。 因有孕在身，准备待产，吴敏将门店托付店长打理，这一去就是一年。 在这期间，店长用了三个月的时间，慢慢地把生意做到300元一天，营业额惨 不忍睹，刚生完宝宝的吴敏内心处于崩溃边缘。 她总结业绩下滑的原因： 1. 店长经验不足没有创新思路，产品一直没更新； 2. 员工没有激情，客户服务体验不好； 3. 外卖平台各种的差评，导致复购率低。 生完宝宝几个月回归的吴敏，开始思考如何转变。 由于店面已经形成了非常恶劣的负面影响，是一个负数了，远比刚开店时更难起 步。吴敏最终决定放弃KAKACOO，将招牌换成乐桃。 再从零开始的吴敏，做出了让自己都惊讶的业绩。 产品的重新定位 简单、高性价比 一切从头再来。吴敏把店铺重新装修了一遍，然后把之前所有的产品全部推翻， 重新设计产品的结构，重新定义价格体系。 她确定了两个原则： 1产品简单化 2高性价比 一个简单化的新产品，不仅口感要能被接受，价格也要迎合消费群体，所以她推 出第一个主力产品是“一颗柠檬红”。 因为周边同行太多，各家都有柠檬茶，刚推出时，要吸引顾客，还是有一定阻碍。 所以吴敏就从口感和价位开始入手。 在口味方面，一颗柠檬红的柠檬是吴敏亲自挑选的，制作方式请专业研发人士反 复研发制作的。确保产品口味后，开始重新定价。 在周围同行中，柠檬茶的价位基本都是4—6元，属于盈利款，而吴敏并没有打 算拿这款产品来盈利，只确保能保本，所以她定价5元。同时推出第二杯半价， 在配合叫卖式销售，这就吸引了一批进店的顾客。 因为口感好，价格低，性价比好，复购率逐步提升，即使在不做第二杯半价的情 况下，该款产品的销售额仍名列前茅。 吴敏说过，她最初的原则就是做性价比，要让顾客感觉产品的价值高于他们的消 费，而一颗柠檬红正好符合顾客的预期，也用性价比打败了周围同质化的产品。 在产品更新方面，吴敏只做潮流更新，当时市场上水果茶正风靡，基本每款产品 都是一种应季水果为主，所以她在市场上比较单一的水果茶的基础上，更新了一 款新产品——超级水果茶。 并且用1000毫升的杯子，六种水果，金桔柠檬百香果为基，在加三种应季水果， 定价10元一杯。 “用了好几个颜色的水果搭配，视觉上有很大的冲击力。”吴敏介绍，这个产品 的亮点是：真材实料，好看，价格低。 在水果茶爆发之前这种价位这种品质算是稀有了，一推出来后，他们疯狂的切了 一个夏天的水果，销量爆表。 也就是这款产品，再一次把性价比推到了学校主流位置，更重要的是从这个产品 身上，吴敏找到了做产品的感觉。 微信朋友圈营销 培养忠实的粉丝 全新产品系列、校园最高的性价比，一段时间后，营业额重新回到1000元以上。 这个营业额虽然不高，但已经过了生死线，此时吴敏开始思考营销了。 她分析到，一个校区12000人，每天的客流量只有500左右，极其少，怎么让 顾客开始裂变呢？ 试过传统的发传单拉横幅，算了笔账，发完一万张传单需要费用2000左右，还 没有什么效果，那何不把这2000块钱当做成本，做成自己的产品发出去呢。 有了这个思路，她就开始了送饮品模式，也不是随便送，加微信免费送一杯，就 这样积累了一些顾客。 之后推新品，都会提前三天做发朋友圈半价试饮的活动，因为内测半价只有微信 好友可以享受，所以每次都会引一波同学加微信，然后会给很多建议和反馈，根 据建议和反馈，在正式售卖之前还可以做调整。 正式售卖后，对于学生消费者的活动，还是第二杯半价，大部分同学会买一杯， 带一杯送人，这样到店的人数是以乘以2的方式扩散出去了。 吴敏说学生是一个集体，班级比如像一个个池塘，班里同学发一个朋友圈就像在 池塘投下一颗石子，班里有几个同学发了，泛起的涟漪就扩散出去了，这是一个 很好的效应。 谈起微信朋友圈营销的经营模式，吴敏说这并不是一个精心谋划的结果，因为产 品和学生有了共鸣，共鸣以后就有进一步沟通的需求。 添加增量产品 满足市场需求 朋友圈性价比的营销，吴敏做的很成功，店在良性的发展，营业额回升到每天 2000元以上，但对于一个36平年租11万的小店来说，只能算勉强活下来了。 因为客单价在5—12元间，产品品类有限，想要提