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如何激发销售人员创造非凡绩效 是什么激励着销售人员？这是个古老的话题。但在今天，它的重要性却被提升到了前所未有 的地步——世界各地的许多行业都面临着严重的人才缺口，这势必会影响到它们的发展计划的实施。 在这样一个人才紧缺的年代，提高对人类基本需求的认识、更好地掌握调动企业销售人员积极 性的手段，要通过两个方面来实现。首先，企业需要激励和动员最佳员工，坚定他们留在企业的决 心；第二，当很多员工临近退休或打算跳槽的时，企业应当鼓励那些继续留下来的员工发挥出最高 水平和生产力。实现这两大目标并不容易（相关文章见 18 页）。 根据埃森哲研究以及我们在全球各地为客户服务的经验，我们相信，要想确立成功的激励方法 和薪酬战略，高层销售主管必须欲进先退。也就是说，他们必须重新审视那些经济报酬之外的其他 原因，并根据得出的结果制定出更加全面的激励管理措施。 营造信任文化、发挥同事认同的作用、寻找能够帮助销售人员在这个日益复杂的商业环境里发 挥出最大潜能的辅助工具——这些都是提高销售人员整体激励措施效率的重要内容。通过加深对人 类需求动机的认识，销售部领导可以形成一种更加全面的视角——一种整合了人力、流程、技术和 薪酬战略的方法——从而鼓舞和奖励销售人员、激励他们创造出卓越绩效。 此外，了解销售人员的真实行为动机不仅有助于销售部门开展工作，很多经验也可以用在其它 部门的劳动管理上。当然，并非所有员