市场营销观念讲学课件.pdfVIP

羊皮卷之一： 今天，我开始新的生活！ 市场营销学 主讲人: 张云起 教授/博导 第一讲 绪 论 在管理学科中，有这样一门学科： 它古老而又年轻； 它看似简单，却博大精深； 它既是学者们孜孜以求的学问，也是企业家们竞争的法宝； 它造就了一批又一批商业巨人，也使得一些商业大厦毁于一旦； 这就是被称为商战兵法的市场营销学 ！ 一、市场营销的起源 商祖王亥 王亥，古代“亳”地人，子姓，又名振，契之后，冥之长子，商部落族的第七任 首领。华商始祖，华夏商人之缔造者。甲骨卜辞中称为“高祖亥”或“高祖王亥”。 王亥不仅帮助父亲冥在治水中立了大功，而且还发明了牛车，开始驯牛，促使农牧业 迅速发展，使商部落得以强大。王亥服牛驯马发展生产，用牛车拉着货物，到外部落 去搞交易（古易国，今河北易县），开创了华夏商业贸易的先河，久而久之人们就把 从事贸易活动的商部落人称为“商人”，把用于交换的物品叫“商品”，把商人从事 的职业叫“商业”。 到王亥的七世子孙成汤宣威（建都南亳，今亳州）中国的时候，便建立起了一个 强大的王朝——商。也就是因为这些“商人”的出现，才使得华夏文明更加璀璨。 商祖王亥 商圣白圭  白圭（公元前463—前385年），东周洛阳（古西亳）人。 白圭并非一开始就从事商业，据说他曾经做过魏惠王时期魏国国相，还是个 治水的高手。当时的魏国都城大梁靠近黄河，经常发生水灾。他声称自己治水的 本领比大禹还高明。大禹为了治水，历时九年，三过家门而不入，真可谓是历尽 艰险。可白圭治起水来就轻松多了。他查明堤坝不时倒塌的原因主要是因为小小 的蚂蚁在捣鬼，于是他治水时就派人沿着河堤仔细查看，除掉所有的蚁窝，这样 河堤就自然稳固了。 然而，白圭虽然可以有办法让魏国的河堤不倒，但没有办法让他的政治不腐 败。他预感到魏国即将灭亡，弃政从商。就这样中国历史上少了一个政治家，而 多了一位杰出的商人。 商圣白圭  白圭提出了商人素质的四个要求“智、勇、仁、强” ： “智”就是要求商人具备善于分析形势，及时采取正确的经营策略的智慧。 “勇”就是要求商人行动果敢，勇于决策。因此，如果勇不足以决断，在商业 活动中畏首畏尾，肯定失败。 “仁”就是用优质商品和服务对待顾客，而不要象一些奸商那样；对待下属、 供应商和其他一些对我们有恩惠的人要舍得施与。 “强”就是能有所守，要求商人具有坚强的意志和毅力。 白圭退出政治舞台之后，潜心商业，把经商当作自己人生的大事业来做，他 说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足 与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之 矣。”如果“智”不能权变，“勇”不能决断，“仁”不能决定取与，“强”不能守业，那就 无法与他讲经商的本领。  白圭有着一套极为独特的经商理念与策略。战国时的商人大多喜欢获利丰富 的珠宝生意，而他另辟蹊径，从事农产品买卖。他看到的是当时社会的农业发展， 以及谷物是普天下老百姓都离不开的东西，虽然利润不大，但需求极大。白圭从自 己的经商实践中总结出一系列让后人受益无穷的经商之术与为商之道。如“人取我 予，人弃我取”。每当粮食收获季节或粮食丰收的时候，农民会都把粮食拿出来出 售，而且价格会较为低廉，这时候他就大量买进；而如果粮食欠收，农民没有太多 的粮食出售，而大家又需要粮食，这个时候他就把收进的粮食以较高的价钱卖出， 于是赚取了差价。又比如他主张商人在商业活动中，主张要节约开支，勤苦耐劳， 并能与他的雇工同甘共苦，“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆共苦乐。趋 时若猛兽挚鸟之发。”后人对白圭的商业理念与策略进行了这样的总结。 白圭经商思想  人弃我取，人取我予 不论是“旱则资舟，水则资车”、还是“人弃我取，人取我予” ，都 是在商品有余、价格低廉时购买，而到商品缺乏，价格昂贵时售卖。 此乃“待乏”原则。  趋时迅捷，不错过良机 “贱取